01
什么是AI营销"？

AI营销利用人工智能技术分析消费者行为、预测市场趋势，并优化广告投放，以提高客户体验。与传统营销不同，AI营销依赖于机器学习和数据分析，能够揭示消费者行为的深层次模式和趋势，实时响应市场变化和消费者需求，并通过自动化提高效率。

因此，"AI+营销"的优势主要在于更精准的定位目标受众、进一步提高营销效率和持续学习优化营销策略。与此同时，AI营销也面临着一系列挑战，包括确保数据隐私保护、避免算法偏见、解决技术实施的复杂性问题，以及建立和维护用户信任。这些挑战凸显了技术底层和安全支撑能力的重要性，不容忽视。

02
AI营销的主要应用

从最初的简单数据分析到如今的全面智能化营销，AI在营销中的应用经历了显著的历史演进，大致可分为如下三个阶段：

1、初始阶段：数据分析

AI在营销中最早的应用之一是数据分析。通过机器学习算法，AI能够处理和分析海量数据，识别消费者行为模式，预测市场趋势，为营销策略提供数据支持。这也是从数据处理到数据应用最直接的方式之一。

2、发展阶段：自动化与个性化

随着技术的进步，AI开始实现营销活动的自动化，如自动化邮件营销、社交媒体管理等。同时，个性化推荐系统开始兴起，帮助企业提供定制化的用户体验。如通过分析用户的购买历史、浏览行为和偏好，为用户推荐商品或服务，提高用户满意度和购买转化率。

3、成熟阶段：全面智能化

当前，AI在营销中的应用已经非常成熟，不仅能够实现自动化和个性化，还能够通过深度学习等技术进行复杂的模式识别和预测分析，提供更为全面的智能化营销解决方案。

随着AI在营销领域更加深入，更多的AI能力被逐步开发于实际的应用场景当中。当前，AI营销主要的应用场景包括：客户洞察与预测分析、个性化内容生成、智能聊天机器人、广告/媒体投放等。

＊【1】客户洞察与预测分析

AI在营销中的应用正迅速成为行业的分水岭，特别是在客户洞察与预测分析方面。AI技术通过分析大量的消费者数据，能够揭示深层次的行为模式和市场趋势，为营销策略提供前所未有的洞察力。常见的如利用用户画像、行为分析、情感分析为细分市场和个性化营销提供依据，同时通过分析历史销售数据和市场动态，预测未来的消费者需求、市场趋势、未来风险等。

在B2B营销中，AI的应用更侧重于基于算法的业务预训练模型，通过目标特征的调试、优化、迭代，打造成针对特定行业、企业及业务场景的定制化解决方案，为业务推进提供驱动力。（AI在B2B营销的深层价值探讨可阅读《AI注入品牌营销新动力》HDC2024 闭门会分享实录》https://mp.weixin.qq.com/s/EwUUfpukExrrggtffyCCFw）

＊【2】个性化内容生成

德勤最新发布的《亚太地区生成式AI应用现状：新生代员工处于领先，雇主需迎头赶上》报告中指出，生成式AI在中国的使用已经非常普遍，有高达74%的学生和71%的员工已经使用过这项技术。而在未来五年内，预计每日使用生成式AI工具的用户比例将惊人地增长341%。

可见，AI正在重塑品牌与消费者之间的沟通方式，通过智能文案生成、海报设计和短视频批量生成等手段，提供更低制作成本、更个性化的内容体验。

生成式AI主要应用如下：

1、智能文案生成

通过可视化智能编排技术创建满足不同平台、业务场景的智能代理，生成高质量的文案。

2、智能海报生成

通过AI生成海报主题背景，使用贴纸素材库，文字素材库进行点缀，并支持可视化自由拖拽排版，方便用户针对同一场景大批量生成大量不同背景，不同排版的海报。

3、智能短视频批量生成

根据用户输入的主题为短视频生成解说文案，合成解说语音，添加字幕以及背景音乐，方便客户对同一素材批量生成大量不同版本的短视频。

尽管AI为快速生成营销物料创下了巨大的优势，仍然需要遵守创新、创意、高质量的内容产出原则，否则只会生成出污染互联网环境的内容垃圾。

• 行业应用实例 ——————

以某航空为例，赛诺贝斯基于客户洞察预测与个性化内容生产能力，为其与用户间的全链路沟通引入了更具吸引点的场景设计。通过航线种草、特色航线留念、旅游攻略UGC、AI文创周边等，将AI应用不仅局限于品牌营销物料的产出，更使得消费者在航线体验中引入了新技术、新场景。

＊【3】智能聊天机器人

智能聊天机器人利用自然语言处理（NLP）和机器学习技术，提供即时、个性化的客户服务和互动体验，正在成为品牌与消费者沟通的重要桥梁。

从应用场景来看，常见的行业应用包括：

• 电子商务：使用聊天机器人提供产品推荐、购物咨询和售后支持，提高转化率和客户忠诚度。
• 金融服务：银行和保险公司通过聊天机器人提供账户查询、保险咨询和个性化金融产品推荐。
• 旅游行业：航空公司和酒店使用聊天机器人提供预订帮助、行程变更和客户反馈收集。

这背后承载的庞大接待量与数据体量无疑是巨大的，但仍然有许多接待场景是需要人工客服深度介入的。基于海量品牌构建的企微私域场景与直播引流私域需求，赛诺贝斯为多客户提供了 [智能聚合聊天] 功能，使用智能代理代替人工客服操纵企业微信与客户进行沟通和各种运营活动，这些活动包括主动加好友、主动聊天带货等。

管理员可以通过聚合聊天界面同时监控和管理大量的企业微信用户消息，实现高效的信息流转和客户响应。同时，系统设计了灵活的人工介入机制，确保在智能聊天机器人遇到复杂问题或无法准确理解客户需求时，能够及时切换至人工客服，提供更加精准和个性化的服务。

[智能聚合聊天] 功能具备以下特点：

• 智能分流：根据客户的问题类型和紧急程度，智能分配至相应的聊天机器人或人工客服，确保问题能够得到及时有效的解决。
• 实时监控：管理员可以实时查看聊天机器人与客户的互动情况，对聊天质量进行监控，并在必要时进行干预。
• 数据分析：系统能够对客户互动数据进行分析，识别常见问题和客户需求模式，为产品优化和营销策略提供数据支持。
• 模型优化：通过收集客户反馈和人工客服的介入情况，不断优化聊天机器人的对话模型，提高其理解和响应能力。
• 多渠道支持：除了企业微信，智能聚合聊天功能还可以扩展至其他社交平台，实现多渠道的客户服务和运营。

这在智能聊天机器人的应用之上弥补了应急场景、模型训练不足等可能出现的情况，进一步提升用户接入体验，确保客户在任何时候都能获得及时、专业、贴心的服务。通过智能与人工的有机结合，为企业提供了一个高效、灵活、可扩展的客户服务解决方案。

＊【4】广告/媒体投放

AI在广告和媒体投放中的应用正变得越来越广泛，它通过提供精准的受众分析、个性化的广告内容、实时的优化策略和智能的预算管理，极大地提高了广告投放的效率和效果。主要发展方向如下：

• 自动化投放：AI正在推动广告投放流程的自动化，减少人工操作，提高效率。
• 跨平台协同：协调多个广告平台和渠道，实现广告投放的一致性和协同效应。
• 效果追踪与归因：帮助营销人员更准确地追踪广告效果，并进行归因分析，了解哪些广告活动对销售贡献最大。

03
营销人与AI如何"分工合作"

结合AI在多产业的应用尝试，这不禁让许多人担心各产业和工作机会将发生巨大的变化。实际上，马斯克所预测的"AI会夺走人类所有工作"是——工作在未来可能是一个"兴趣"选项，而不是必须去做的事，未来所有的商品和服务将由AI提供。

通过前面的探讨，我们可以看到AI在营销领域的应用正不断深化，随着技术的进步，我们有理由相信AI将成为营销领域的重要伙伴，共同创造更加个性化和高效率的营销体验。

从分工来看，AI以其强大的数据处理能力和模式识别技术，被用于分析大量消费者数据、预测市场趋势、执行自动化任务如个性化推荐和广告投放优化。它能够处理重复性高、数据密集型的工作，释放营销人员从事更具创造性和战略性的任务。

营销人员则可以专注于策略制定、创意构思、品牌建设以及客户关系的深化。利用AI提供的洞察进行决策支持，同时在AI难以触及的领域，如复杂的客户谈判、品牌故事讲述等，发挥人类独有的情感智能和创造力。

可以预见的是，人与AI的合作也将是未来营销的关键。通过有效的分工和协作，我们可以期待一个更加智能、高效和个性化的营销新时代。

赛诺贝斯集团副总裁，科技制造事业部总经理李喆，应邀参与本次闭门会圆桌讨论，与诸多业界重量级伙伴共同探讨了AI在品牌营销当中的应用现状与挑战，前景与趋势。并向与会者分享了赛诺贝斯对于AI在B2B营销中的价值与作用的思考与实践心得。

以下将为您呈现此次演讲的精华内容，让我们一起走进这场思想的盛宴！

B2B与B2C营销中AI应用的差异

这个话题可以有很多种解读和答案。但如果从AI三要素——华为云混合云总裁在《大模型混合云十大创新技术》发布会上提及的数据、算力、算法——的角度来看，数据是二者最大的差异所在。具体体现在两个方面：

一是数据体量，受限于客户数量、成单频率、数字化程度（例如电商业务的比重）等诸多因素，B2B营销中积累的数据相比B2C营销中的海量数据有着相当大的差距。尤其是对单个企业来说，这种差距表现得更为明显。

二是数据开放性，B2C营销层面，社会化的因素占据了相当大的比重，有大量开放的数据和内容可以供模型训练之用。而在B2B营销领域，相应的沉淀都存在于企业的私域中，很大业务认知甚至没有数字化的存在。

三是数据治理的挑战，在《大模型混合云十大创新技术》发布会上，华为混合云的三位负责人以及两位客户代表，在演讲中都不约而同地提到了数据治理的重要性。如果说算法与算力是发动机，那么数据就是供给发动机的燃料，燃料品质如果得不到保证，发动机的效率自然会差强人意。就目前而言，B2B营销领域的数据在标准化程度，业务链路的覆盖程度，以及反映业务的准确程度方面，相比B2C营销所面临的挑战更大。

AIGC之外的B2B营销AI切入点

除了AIGC，我们看到的当下诸多B2B企业在考察和考虑AI在营销的应用时，都首选了获客环节。坦率地说，我们认为这一选择并不是从AI的现状实力和价值出发，而是从企业最急迫的诉求出发做出的选择。

在经济下行的大环境下，企业普遍生存艰难，获客难成为绝大多数B2B企业最迫切的难题。新技术、新应用的出现，往往都会被赋予解决当前最迫切的难题的重任——寄望其能够点石成金，而不是锦上添花。所以，这两年风头无限的AI自然被给予了打破获客僵局的厚望。

令人遗憾地是，虽然在客户画像的形成，目标客户的圈选层面，AI起到了不错的积极作用，但从获客整体效果而言，AI的表现并不理想。

B2B营销AI应用的本质

对于这一现象，赛诺贝斯与AI技术战略合作伙伴时和云途的魏鑫老师进行过深入的分析和探讨。形成了一些明确的共同认知：

大家都知道GPT包含了三个因素，T是Transformer算法，P是Pre-Trained，G是Generative，前两者可以说是对应了前面AI三要素提及的算法与算力，G则是AI的应用目的——内容生成。

对于B2B营销而言，T与P这两个技术理念与AI应用的底座并不需要改变，但应用的目的肯定是不同了，内容生成只是表象，获客提升只是冰山一角，她们的核心应该是业务驱动，也就是B——Business。

所以，AI在B2B营销中所依赖的，是基于算法的业务预训练模型，其目标是使用预训练模型，通过目标特征的调试、优化、迭代，打造成针对特定行业、企业及业务场景的定制化模型，为前者的业务推进提供驱动力。

基于这一认知，对于AI的应用，就不应该拘泥于获客环节，而应该从企业整体的业务流程入手，既要覆盖M2L的增量业务，也要包含L2G的存量业务，二者融合为一个整体去寻找AI的发力点。

AI应用的关键：找到场景抓手

本地圆桌会议另一位嘉宾，中国品牌建设促进会常务理事姚承纲老师在分享时提到，AI的未来在于AI基建和想象力。其中的想象力，我们可以姑且将其狭义地理解为AI应用的场景。在当下的环境中，我们不应该奢望AI对整体业务体系的赋能与改造，而应该脚踏实地地去寻找当前的业务环节加以改造，或者创造场景对当前的业务流程做出调整。

在这一过程中，我们要意识到，BPT方向的努力是可能触及当前业务流程、业务规则的改变，对于可能出现的阻力要有充分的心理准备。举例来讲，通过AI模型进行线索再分配，就需要改变企业现有的线索流转规则和政策，相应的激励、考核也需要随之调整；而AI应用的另一个典型场景——老客激活——老客户的定义本身就是一个颇具争议的话题，而从基于规则的静态定义，演变成基于算法的动态定义，面临的阻力和挑战可想而知。

总而言之，对于AI在B2B业务中的应用，战略层面需要从宏观入手，以全局视角、整体地梳理业务体系。战术层面则需要聚焦微观，寻找合适的环节，锁定价值场景，既不小视效率提升类的小改变，也不惧怕流程变革的大变化的艰苦，聚沙成塔，汇流成河，成为推进业务的持续驱动力。

北京2024年6月18日 /美通社/ -- 在全球数字化浪潮的推动下，大健康行业正迎来前所未有的变革。随着技术的不断进步，数字化不仅改变了医药行业的运营模式，更为行业带来了巨大的创新机遇。如何在数字化转型中实现真正的商业价值，是每一个医药企业都在思考的问题。

01
大健康行业的乐与痛

大健康市场在全球范围内呈现出持续增长的趋势。

相关数据显示，截至2023年，我国大健康产业规模14.48万亿元，预计到2025年升至17.4万亿元，到2030年29.1万亿元。 发展大健康产业是提升城市竞争力的关键，目前我国已有29个省区市将医药制造业、生物产业列为优势产业或优先发展产业。

随着大健康行业的蓬勃发展，其内在的问题也随之凸显。消费者需求的日益个性化要求行业必须迅速响应，积极构建覆盖'公域+私域'的全域能力，以深化与用户之间的紧密联系。同时，传统医药行业在依赖销售代理和药店的模式下，终端控制力的不足暴露了管理上的挑战，医药企业如何与销售代理、医生、药店店员以及终端患者之间建立有效管理，成为亟待解决的问题。整体来看，渠道和用户的分散性，宛如孤立的岛屿，各自为战，缺乏有效的连接和沟通，不仅造成资源的浪费，更使得服务的连贯性和个性化变得难以实现。

然而，正是在这样的背景下，我们通过大健康行业数字化模式的创新探索，开启了一场变革之旅。核心挑战在于，这不仅仅是技术的创新，更是思维的突破。而突破的切入点，就在于借助高弹性的设计实现多端串联，这就像是为每一座岛屿搭建了一座座桥梁，让它们能够相互连接，形成一个有机的整体。

02
破局之路：1套体系，覆盖4个终端    

首先，鉴于大健康行业的独特性和多样性，我们需深入洞察其发展阶段和趋势。随着数字化转型的不断深化，行业的发展正聚焦于六大关键领域：加速医学研发创新、建立灵活的运营流程、构建医患互动管理平台、提升从业人员的工作体验、以及为患者和公众赋能。

一方面，主导方需要构建一套全面的大健康生态系统，将消费者、医药品牌、渠道商和店面紧密联结。通过数据的积累和分析，为各方之间的有效沟通提供坚实的基础。

另一方面，为了满足不同角色在真实场景中的需求，我们必须独立开发服务于销售代理、患者、医生和药店店员的四大终端应用。这些应用不仅能够提供深度服务，还能针对每个角色的特定需求进行定制化设计。

以销售拜访为例，销代端可以根据实际情况筛选拜访客户，一键生成拜访日历、拜访路线，后台灵活管理与追踪拜访任务，提升管理效率；还可以对接内容生产后台、建立梯度成就体系，根据学习行为进行不同阶段的升级培训等。

从患者端体验来看，线上1V1健康管家的轻问诊可以帮助快速辨别可能情况，同时生成健康档案，后续有效实现问诊效率的提升。在此，销售代表还可以根据患者情况一键触发复诊提醒、复购提醒、产品关注等健康关怀，真正做到以用户为中心的精准病程管理，提升流量与留存。

通过这种双管齐下的战略，力求能够实现资源的优化配置，还能确保服务的个性化和连贯性，从而推动大健康行业的持续发展和创新。

03
医药行业数字化实践：从技术到场景创新

在医药行业的数字化转型浪潮中，赛诺贝斯为中国知名的现代化大健康产业集团打造了一个完整的数字化营销体系。该药企不仅在国内外拥有广泛的产业布局和研发网络，更在赛诺贝斯的助力下，实现了从构想到落地的飞跃。

首先，医药行业的数字化转型需要深厚的专业知识和行业洞察力。面对医药行业的复杂性，赛诺贝斯的项目团队与药企品牌方紧密合作，历经六个月的深入研究和规划，共同勾勒出了一套数字营销系统的宏伟蓝图。这一过程不仅深化了赛诺团队对医药行业业务流程的理解，也促使品牌方接受了基于DTC（Direct-to-Consumer）模式的业务优化设想。通过这种紧密的协作与磨合，双方在项目早期便确立了战略支持，将复杂的蓝图转化为切实可行的解决方案。

有了认知的融合，信任的提升，产品的设计与优化自然而然地就会体现出行业化的特征。数字化转型的成功，离不开产品技术的行业适配性。该药企的业务被划分为两大体系：一是覆盖药企、药店、非处方药消费者的大健康体系；二是覆盖医院/医生、患者的学术体系。两个体系独立运作，但在系统中却要融为一体，而且需要伴随业务模式变化及由此带来的组织架构调整灵活适应。

针对这种情况，赛诺的系统建设方案采取了针对性的设计处理和灵活落地。首先，利用赛诺贝斯MIP营销创新平台高效的独立化部署能力，确保了伴随业务弹性调整的基础能力。其次，借助MIP数据中台和营销中台解耦的设计方式。采用了营销中台分拆、组合不同模块分别支撑两套业务体系，数据中台集中收纳业务数据，整合治理，再分别赋能不同业务的交付实施策略。

与此同时，企业在进行数字化转型时，不仅要有支持现有的业务能力，还要不断探索新的应用场景，开发创新的解决方案。只有在实际业务场景中不断创新，才能实现真正的商业价值。

根据两大业务体系的特点，补充、完善MIP欠缺的营销模块，覆盖此前缺失的业务场景。例如，针对大健康体系，重点开发、重构了与销售代表管理有关的SFE模块，补齐了巡店、打卡、培训等业务场景。针对学术体系，改造了原有的客户画像模块，使其能够充分、有效地支撑医患交流的业务场景。

与此同时，赛诺项目组还在数据中台中针对医药企业的特点，重构了此前根据科技类企业和车企开发的组织架构管理模块，在原有的总部/区域架构的维度上，引入了产品线维度，为后续快速匹配组织架构及业务调整奠定了良好的基础。

04
思考：B2B服务与行业化

在大健康行业的数字化转型浪潮中，行业专家的深入见解、产品技术的精准适配，以及创新场景的应用能力，三者相辅相成，共同推动企业实现其商业价值的最大化。

放大到竞争日益激烈的数字营销领域，我们认识到，单纯依靠产品驱动增长（PLG-Product Lead Growth）的策略已不再适应当前的市场需求。在精细化营销的新时代，追求全行业、全场景通用的产品已显得力不从心。

每个行业都有其独特的需求和痛点。要想通过行业定制化的产品技术提供深度服务，关键在于行业专家的早期参与、深入业务场景的挑战，以及将复杂的解决方案进行模块化设计，确保它们能够在不同的应用场景中快速复制和灵活部署。

赛诺贝斯正致力于推广这种创新的交付和服务模式，将服务扩展到更多的垂直细分行业——包括医疗医药、材料制造、律师事务所等——为他们量身定制符合各自特色的行业化解决方案。我们的目标是通过这种深度定制化服务，助力各行业实现数字化转型，释放其潜在的商业潜力。

作为中国3大航司之一，中国南方航空集团有限公司（简称南方航空）在民航界拥有不可撼动的领袖地位。

中国南航集团文化传媒股份有限公司（简称南航传媒）作为南方航空旗下唯一从事报刊出版与媒体资源服务的综合运营商，出版和经营《南方航空》《南方航空报》等平面媒体，经营南方航空及其下属航空公司的机上闭路电视、客舱座椅头巾、客舱小桌板、飞机机身等多项航机设施媒体资源，是国内拥有采编出版业务的航机传媒领先企业。

得益于南方航空的强势领导地位，南航传媒自2004年成立起，在流量入口与媒体展现上占据着绝对高地，并逐步形成独有的经营特色。其成功不仅归功于传统媒体的积累，更得益于其对数字经济的敏锐洞察和积极响应。

01.

从数字经济中发现"新质生产力"

在新业态和新模式不断涌现的今天，传统产业的重塑变革始终是企业发展的重要方向。推动数字经济，已成为国家战略指导下的重点任务，也是南方航空集团深化改革的方向。南航传媒在南方航空强大背书下，积极响应国家数字化发展战略，通过"新质生产力"的构建和提升，探索高质量发展的新路径。

何为新质生产力？

数字经济时代的新质生产力是以数字化、网络化、智能化的新技术为支撑，以科技创新为核心驱动力，以深化高技术应用为主要特征，具有广泛的渗透性和融合性的生产力形态，具有以下五个主要特征：

1.数字化、网络化、智能化新技术为支撑 ：新质生产力依赖于先进的数字技术和智能化的生产工具。

2.数据为关键生产要素 ：数据驱动的决策和运营成为企业提升效率的核心。

3.科技创新为核心驱动力 ：持续的技术创新是新质生产力的源泉。

4.深化高新技术应用为主要特征 ：高新技术的广泛应用和深度融合是新质生产力的重要标志。

5.经济社会影响的广泛性和革命性：新质生产力带来的变革不仅限于企业内部，更对整个经济社会产生广泛而深远的影响。

从企业角度来看，"新质生产力"可以理解为在数字化、智能化驱动下，企业生产力的质变和提升。这不仅包括生产过程的自动化、智能化，更涉及到数据驱动的决策、创新模式的变革以及组织结构的优化。新质生产力的核心在于通过数字技术的应用，提高生产效率，优化资源配置，推动企业全面升级。

在"新质生产力"这一理念的指导下，南航传媒从新产业、新模式、新业态的角度进行深度思考和升级，以实现高质量发展和持续竞争力。

"只有当信息革命的财富创造潜力接近极限时，新技术革命才更有可能发生。"

美国经济学家、诺贝尔经济学奖得主罗伯特•索洛（Robert Solow）在研究技术进步对经济增长的影响时，提出了这一观点，强调了技术革命的周期性和演进规律。

02.

群体渗透，独特的经营策略

业务的创新和升级，务必围绕企业特色开展与经营。作为航机传媒企业，南航传媒的主要用户具有高学历、高收入、高品位等明显特征，同时根据公务旅行、休闲旅行、异地探亲旅行等细分运输市场的不同，以 [出行+X] 为焦点的出行群体渗透成为突破方向。

01

南航飞享：文化消费群体的"四文"阵地

从体育赛事到地方文旅爆火，文化消费与城市之间的纽带愈发紧密。作为出行载体，南航承载了目的地种草、出行酒旅安排等重要角色。而在旅行往返的重要等候时刻，南航传媒每月占有数亿人次的曝光。如何利用庞大的流量入口，实现企业价值的进阶，是南航传媒的重要战略议题。

2023年11月，承载南航"文化、文创、文旅、文娱"专属特色的综合用户出行服务平台——南航飞享小程序正式发布上线，为用户提供了丰富的服务和体验，实现引流获客、营销转化、分销裂变、会员运营、企微运营等目标。项目过程中，项目组根据市场动态和用户需求，结合传媒业务，对小程序做了数十次优化升级。这一举不仅提升了用户黏性和满意度，也为企业的商业模式创新和业务拓展提供了有力支持。

02

IP打造：创意飞行场景体验，诠释享受飞行

赛诺贝斯携手南航传媒以话题、短剧、赛事等为载体，共享优质内容资源，提高传统客舱媒体广告上承载的信息量和多样性。

①

收藏登机牌系列活动

自今年2月以来，"南航飞享"小程序项目组围绕"吃、住、行、娱、游、购"，推出了"收藏登机牌"系列活动，这些登机牌以其新颖的设计和创意性迅速走红，成为飞友们的新宠。通过征集优秀摄影作品，推出了8款生态圈场景系列登机牌，并同步推出了"收藏登机牌换大礼"活动。5月1日，"南航飞享"小程序项目组进一步推出以"数字版画"主题的"收藏登记牌"第二期活动，满足了旅客的艺术和审美需求，增强了旅客对南航品牌的认知和认可。

②

文旅中国，定格美好生活

结合南航出行和旅游的基因，项目组还发起了摄影大赛活动，成功举办了"南航飞享杯"摄影大赛第一季、第二季及"文旅中国，美好生活"短视频大赛。摄影大赛已收到三千余幅摄影作品，短视频大赛也收到作品百余条，平台的互动次数不断创下新高。

③

拓宽场景，打造"低空飞行"精品骑行赛事

5月26日，由南航传媒主办，赛诺贝斯承办的——"舍得杯"南航飞享2024自行车公开赛暨粤港澳大湾区青年自行车联赛（横琴站）圆满落幕。该活动是广东省体育局联合各地市共同打造的重点赛事，也是粤港澳地区十大体育精品赛事之一，成功吸引了4000余名选手参赛。不仅进一步巩固和提升南航品牌形象，更彰显了南航传媒在业界的专业实力与影响力，显著提高了南航的社会知名度，同时佐证了以赛事为核心的，融C端、B端、G端，多方合作商业模式的可行性。

03

资源共享：促动南航传媒x豫园达成战略合作

除数字化转型的咨询、技术、运营服务外，赛诺贝斯致力于为客户提供更多商业共赢的合作方式。

在赛诺贝斯的促成下，南航传媒与豫园集团股份有限公司基于数字化营销的共同目标，达成战略合作，展现了双方对于利用数字化技术推动业务发展的重视和前瞻性思维。豫园股份旗下的多个产业集群，包括钟表、宠物、珠宝时尚、文化饮食、老字号等，将借助南航飞享的平台，为南航旅客和会员提供更多优质的产品和权益。南航飞享也将利用其融媒体生态，为豫园股份的产品进行推广和引流，扩大豫园股份的品牌影响力和市场份额。

南航传媒业务模式的成功实践，不仅证明传统产业重塑变革的必要性，更展示了一个企业如何通过全面的数字化战略，构建可持续发展的未来，加快形成"新质生产力"。

在日新月异的商业环境当中，只有共赢才有出路。

写到最后：

从南航飞享小程序的打造、营销活动的落地到战略合作的促成，赛诺贝斯对企业的价值服务远不止一次营销或一款产品支持，而是全力输出自身能力以更好达成商业共赢。赛诺贝斯"咨询+产品+运营"三位一体的业务模式，也在长期的实践过程中，充分证明了其对于企业服务的价值与意义。这种模式不仅仅是提供技术和工具，更是一种系统化的战略支持。通过深入的咨询服务，赛诺贝斯致力于帮助企业明确数字化转型的方向和路径；通过创新的产品开发，为企业提供强有力的技术支撑；通过专业的运营服务，确保了各项数字化措施的有效落地和持续优化。

通过上一期的内容，相信大家已经了解了B2B企业标签体系搭建的第一步：线索标签。那么本期内容将继续延展讨论后半段的商机标签的设计思路。如果您对"标签搭建体系与线索、商机有关"这一观点仍有疑问，可阅读往期寻找答案。

资深大咖说
杨建
赛诺贝斯营销科技集团
B2B行业解决方案专家

B2B市场营销行业16年+实战经验，涉猎不同职业岗位：业务岗、项目岗、产品岗、咨询服务岗，从业多年先后服务过不同行业、大型企业

一、设计线索标签的理论依据

（一）为什么要设计线索标签？

做线索标签的目的是为了通过联系人属性、企业属性同时加上线索属性来判断这条数据的有效性，也就是行业内常常讲的BANT模型：预算（Budget），权限（Authority），需求（Needs），时间线（Timeline）；但仅有线索标签几个维度指标还远远不够，作为完整的360度画像来说，B2B企业还需要知道这条线索到了销售侧是否有转化，我们不妨来回顾下整个线索的完整路径。见下图：

可以看到，当企业市场部认为线索是MQL时，会将线索传递给销售，但销售在跟进线索时，还有很多的销售与客户之间的阶段过程管理。这些虽然是销售的工作，却对市场人至关重要。

（二）销售的工作为何与市场人有关？

这就要回到我们更深一层的诉求，标签是为了补充和完善客户画像的，而客户画像是为了满足私域精细化运营的。而所谓的精细化运营的核心目标就是基于不同分层的客户进行不同定制化内容的深度培育和服务甚至转化复购。基于以上诉求，市场人需要通过销售的后续商机过程管理给我们反馈每一个线索（客户）后续的转化结果就变成了必要条件。

二、设计商机标签的实操说明

在后续商机管理的过程中我们还需要补充哪些标签维度呢？根据赛诺贝斯市场部的实战，对于商机MQL到SQL到OPP过程中，还需要补全如下几个标签指标维度：

（一）商机属性：

1. 是否SQL（Sales Qualified Lead）：虽然市场部对初期的线索（客户）进行了评估与判断，但并不代表销售与线索（客户）沟通后得到的信息就能与市场部一致，甚至出现销售不认可数据的情况。因此除了市场部需要加入SDR团队对线索进行过滤和挖掘外，更重要的就是要与销售握手，确定对商机的明确定义。

2. 商机阶段：当销售确认商机为SQL之后还需要对商机（客户）持续跟进，那么无论销售或市场部都需要根据不同跟进阶段制定下一步打单策略。比如目前商机已经进入商务沟通阶段，此时，如果市场人在私域中通过这类标签筛选出聚类人群，即可通过私域发送行业案例集的内容助力销售提升当前阶段客户对与品牌及产品的认可度！那么赛诺贝斯销售体系又是如何定义商机阶段的呢？

3. 是否成单：最后就是标注这个客户到底是否成单，以便市场人能更好的在私域中区分已合作客户和未合作客户，据此制定更细致的精细化运营策略。

（二）其他企业标签

1. 客户身份：在B2B企业私域里一般都会存在各类用户数据，如内部员工、代理商、媒体、终端客户、友商、个人等，市场部在做线索判断时需要对此进行标识，同时需要销售完成最终跟进时对这条数据进行更新和确认，以帮助市场部进行更好的用户分层使用。

更细致的划分可能还包括代理商的层级，终端客户的层级，当然这些可以通过二级标签来体现，拿终端客户举个例子，二级标签可叫客户等级，而等级可分"VIP客户"、"大客户"、"中型客户"、"小型客户"等。

2. 客户状态：可能当前客户还是合作期间，但未来的某一天可能会终止合作。作为市场部来说，即使客户跟公司业务终止了合作，依然可通过市场部的私域持续培育唤起恢复合作的可能，因此我们要坚持任何客户数据都不放弃的原则，并添加"未合作、已合作、终止合作"等标签明确客户此刻状态。当然也有些企业会依据从第一次合作到最后一次合作的时间以及当前时间算模型标签来判断客户当前状态，这些细分可依据各企业自身业务特性来进行优化。

3. 采购产品：正如字面意义，我们也需要把产品标签化，无论是硬件产品、软件产品还是服务产品，都需要聚类成标签，使市场人了解该客户最终成交内容是什么，帮助其判断在私域中是否针对采购同类产品的聚类客户群进行精准的产品升级内容培育或复购促销通知等。

通过第一期和本期内容，一家企业的ICP客户画像所需的静态标签"联系人属性"+"企业属性"+"线索属性"+"商机属性"已经梳理完毕。由于每家企业的业务模式包括行业特性都有差异，标签体系本身就是千人千面不可复用仅可借鉴的，所以以上两期内容只是基于赛诺贝斯市场部的私域标签体系为大家提供的参考。更重要的是，"ICP客户画像"需要市场部与销售共建，因为大家的目标一致，都是为了做潜在客户的转成单，成单客户转复购。所以认知一致、目标一致、定义一致才是我们一直强调的"营"+"销"一体化。

搭建标签体系是让许多市场人员感到头疼的事情，但实际上，标签体系的建立并不一定要非常复杂，成功的标签体系也不一定是数量为王。那么如何搭建有效且可落地的标签体系呢？

一、标签体系搭建-理论篇

（一）为什么要做标签？

建立标签体系的目的是为了实现全方位的客户画像。那么，客户画像又有什么用呢？可以从两个层面来看待这个问题：

1. 客户视角：当企业通过私域的各种触点（例如邮件、短信、微信图文推送内容）接触到客户时，客户一定只想看到自己感兴趣的内容。如果客户不感兴趣的内容轻则视为打扰，重则可能会投诉退订。

2. 企业视角：私域客户都是企业潜在客户。当企业了解客户的兴趣偏好后，就可以根据这些信息为这类客户推送能够打动他们的内容，促使他们购买。这样企业就可以用很少的钱，甚至不花钱，带来最大收益。

这两个场景背后都有一个共同点作为支撑，那就是客户画像。B2C有一套通用的用户画像理论：人口属性、会员属性、行为属性、交易属性、消费属性。这套理论结合到B2B有异曲同工之处，但又不完全一样，因为对于B2C，"人=用户"，而对于B2B，"客户=企业"。那么B2B企业的客户画像应该包含什么呢？

以赛诺贝斯市场部的客户画像为例，分为联系人属性、企业属性、行为属性、内容偏好属性、线索属性和商机属性这六大属性体系。划分的原因在于客户数据是围绕着线索本身勾勒的。如下图：

有了客户画像的主线，剩下的事情就比较简单了。只需要在不同的阶段去看需要采集哪些数据即可。

（二）标签数量真的越"多"越好吗？

赛诺贝斯的观点是越"精"越好，设计标签的出发点是应用。因此，赛诺贝斯只有两个使用标签的方向：

1. 线索画像的完整性：如何通过丰富的营销培育过程，让销售人员可以看到静态线索数据（即客户是谁）以及动态线索数据（即客户做了哪些事，客户更想了解哪些产品）。

2. 如何精细化培育私域：这个过程需要动态的行为属性和内容偏好属性。基于客户画像了解到客户对不同内容的偏好后，就可以通过私域触点进行针对性的内容曝光，从而对潜在客户进行商机转化，并提高合作客户的忠诚度。

二、标签体系搭建-实战篇

（一）联系人属性&企业属性采集

首先，需要定义线索，也就是MIL（潜在客户）。在这个阶段，需要采集联系人和企业的属性。通常，这部分采集需要通过用户自主填写的表单获取。

考虑到如果字段过多，将牺牲用户体验，从而导致留资率降低。因此，需要判断哪些信息需要客户填写，哪些可以通过技术手段或人工补全。例如企业属性，通过我们的营销云产品可以补全工商信息数据，如企业续存状态、企业规模、企业注册资金、企业所在行业等一系列企业属性数据。

在MQL线索阶段，除了通过表单等方式收集线索Leads外，还需要借助技术手段或人工等方式完成线索的核实、补全、清洗、挖掘等工作。一般这类工作都由市场部的SDR或业务部门的InsideSales完成。

除此之外，在线索Leads到商机MQL的转化过程中，还需要补全以下几个标签指标维度，包括"联系人属性"、"企业属性"和"线索状态属性"。

（二）联系人属性补全

因为在表单中已经收集到了诸如部门、职务等基础属性，但对于商机来说，还有几个关键指标待补充：

1. "是否为KP"：也就是，该联系人是否为此次采购的关键人。可以通过SDR或InsideSales的陌拜进行核实。如果能确认此指标，不仅能为销售带来关键信息，还能为私域的精准客户分群带来极大帮助。

2. "标准公司名称"：通过表单直接带来的公司名称通常是非常不标准的。以赛诺贝斯为例，收集到的字段可能包含"赛诺"、"sino"等多个不同的简写版本。在没有标准公司名称的情况下，数据库会认为这是两家公司。因此，SDR或InsideSales还有一个很重要的工作，就是通过工商系统核实并清洗标准公司名称。

（三）企业属性补全

不同的公司对于线索的定义也会参考企业属性的指标，诸如公司规模、行业、企业续存状态、注册资金等。这些信息也可通过SDR或InsideSales来补全。

（四）线索属性补全

这个指标在B2B企业中，尤其是看重商机流转的企业尤为重要。但不同的行业，甚至同一行业的不同企业对于线索的属性的定义完全不同。

以赛诺贝斯为例，首先，需要明确一点，所谓的线索属性均需要靠SDR或InsideSales团队进行人工核实，其主要目的是通过人工介入的方式将海量线索进行商机挖掘，把真正有效的商机提供给Sales，从而提升销售部门对市场部线索质量的认可。如果当前企业没有SDR或InsideSales团队，可以直接忽略此部分，改为通过线索评级能力直接标识有效线索。（注：线索评级为赛诺贝斯B2B营销云产品的一个指标模型，可自动生成评级结果）

1. "线索状态"：很多企业都会用"是否MQL"的"是"和"否"来定义，但对于私域的精细化运营来说，只有这些还不够，如果有SDR或InsideSales团队来核实线索有效性的话，其实还可以细分如下几个指标：

a. 无法识别：指电话联系不上，客户在线咨询时什么都不愿透露。该指标可以指导SDR或InsideSales再利用闲暇时间做2~3次跟进挖掘

b. 有效线索：客户来自市场部、采购部、IT部，同时也是有效决策人，但暂无需求，只是想学习、了解一下。该指标可通过私域进行目标人群的持续培育，挖掘下一次转化的可能

c. 无效线索：信息是随意填的，没有需求，或是竞品，或部门是销售部、财务部、人资部等。该指标为非目标人群，私域无需进行培育，同时可降低邮件、短信等运营触点工具的使用成本

d. MQL：指部门、职务都是营销相关，在沟通中表示有需求，愿意让销售联系，或是沟通中未明确表示有需求、采购指标，但是愿意让销售联系的

值得一提的是，以上四个维度，还可有效的帮助市场人更好的评估通过公域媒体投放获取的线索，做更好的ROI转化分析，一般建议，有效线索+MQL都可算至媒体获客转化效果评估中。

2. 额外线索属性：特指不同企业对于有效线索的额外补充数据。以下为赛诺贝斯市场部自有线索评估指标使用：

a. 是否有采购需求：获取的线索通过Outbound外呼核实挖掘后，是否有真实采购需求？

b. 需求描述：如果有需求，对于需求的描述是什么？

c. 企业现有营销渠道：赛诺贝斯是从事Martech领域营销产品的公司，所以收集目标企业现有的营销渠道，可更好的针对企业需求梳理产品解决方案

d. 市场部规模：如果人数较少，可能无法充分利用产品，因此可以基于客户需求，判定是否在解决方案中提供平台运营服务

e. 采购预算：预算指标也可供销售在打单时作为准备内容，提升打单的成功率

以上线索属性均为非必填项。在很多情况下，SDR或InsideSales团队未必通过一次Outbound外呼就能核实到这些明确的信息。但如果能补充这些信息，对于Sales打单提供的参考将更为有效。此外，如果SDR或InsideSales团队无法补全该标签属性，Sales可以在跟进后帮助市场部补全，完成私域的完整客户画像体系搭建。

在本文中，我们从赛诺贝斯市场部的实操案例中探讨了联系人属性、企业属性和线索属性标签的理论与实践，希望可以给更多营销人员提供有价值的思路和启示，更好地构建自己的标签体系，提升市场营销的效率和精准度。后续我们也将继续拆解赛诺贝斯的营销实践，针对行为属性、偏好属性、商机属性，进行深入探讨，敬请期待。

内容营销一直以来都是B2B企业最重要的品牌运营手段，也是重要的获客途经。但很多企业对内容营销有一定的理解误区，我们先从内容的价值分层来看：

面对内容读者（客户）

通过内容可以快速了解品牌/产品带来的好处，丰富自身知识储备的同时，也可通过该企业提供的产品/服务解决读者（客户）需求及痛点。

面对内容生产者（企业）

促使受众客户快速采取下一步动作，通过优质且有价值的内容更好地留住客户，提升客户忠诚度。

一、内容营销到底是什么

将有价值的物料包装成营销推广内容，针对不同的客户群体，将合适的内容推送给不同线索转化阶段的受众群体。获取新线索的同时，对潜客/成单客户进行持续培育，促成商机转化及品牌忠诚度培育。

 内容营销4个关键要素：

1. 内容营销不等于写文章；
2. 内容营销一定要对客户有"价值"，俗称"干货"；
3. 内容营销一定要有CTA，促使客户留资转化；
4. 内容营销一定要标签化，用于人群偏好分析和内容选题侧重点优化；

内容营销即"内容"+"营销"，B2B企业常用的内容类型一般是文章、视频、线上会、线下会，核心在于通过不同的展现形式传达内容价值。

下面我们将基于赛诺贝斯市场部内容营销的实战案例，为大家拆解内容营销的关键点，重点介绍内容营销中的"营销"部分。

二、做内容营销要从内容规划出发

B2B企业主要目标是获客培育，基于不同客户的转化旅程周期，需要匹配不同的营销内容去进行分层精细化培育触达。一般分为如下3个阶段：

• 认知阶段：首次接触品牌/产品，仅了解和学习，无购买意向；
• 考虑阶段：对品牌/产品有了初步兴趣，想进一步了解；
• 购买阶段：明确购买意向或已经购买产品；

以赛诺贝斯市场部的内容营销体系为例，我们结合以上3个周期进行了内容的分类对应，如下图：

赛诺贝斯市场部内容营销规划

赛诺贝斯的客户群体除市场部外，还包括采购部和IT信息部。不同部门客群的喜好大不相同。市场人关心营销体系相关的内容，采购部关心公司实力和价格相关的内容，IT信息部关心解决方案和技术安全相关的内容。内容库的建立需要结合每家企业自身的内容产出质量和效率，酌情评估是否要做垂直。

三、如何基于内容设计营销链路中的"钩子"

所谓的"钩子"其实就是CTA（call to action），钩子的设计分如下4个关键点：

• 标题：直接影响客户的下一步action，阅读；
• 主体内容：内容质量直接影响客户的下一步action，转发；
• 延展内容：主体内容未能让客户洞悉时，影响客户的下一步action，点击其他内容；
• 找人：无论主体内容还是延展内容，当客户非常感兴趣时，影响客户的下一步action，留资/在线客服/400电话；

看上去好像比较简单，但其实做营销内容时有很多细节需要去设计，我们先从标题开始拆解。

1. 标题

标题的设定非常重要，因为它是能否培育转化的关键指标，也是流量。

1. 问句比陈述句效果更好；
2. 大话题比小话题更好；
3. 直给利益点比含蓄的要好；
4. Social的话术比专业的话术更好；

以上的总结来自于赛诺贝斯市场部长期的A/B test，"标题党"的方法在阅读率上确实有所提升。但此方法未必适用于所有企业，仅供大家参考。

2. 主体内容

不同行业领域的知识及技术体系差异较大，没有办法给到大家建议。但"干货"一定是必然的，一定是对目标受众群体有所帮助的。对于"打单战报、领导莅临指导"这类内容，赛诺贝斯市场部一般不会通过私域直接触达客户，而是通过全员营销的方式，由员工向目标客户进行宣传。

3. 延展内容

一篇文章的字数不宜过长，毕竟市场人不是小说作家，输出的内容不可能让客户一直有兴趣读下去。因此在篇幅字数有限，不能完整展示信息时，可以在文案特定部分插入与本文主体相关的延展内容，这也就是营销领域常说的站内流量自运转。

主体内容与延展内容的链路设计

通过以上CTA埋点可以实现两个营销效果：

① 让更喜欢该主体内容的客户在进行一次访问行为时，可以快速找到更多阅读内容的入口，加深对于品牌/产品的了解，让客户流量不流失；
② 获客转化提升，可能客户在浏览当前主体内容时，该内容还不能完全打动客户，但当我们提供了延展内容，客户通过延展内容发现了品牌/产品的特点，进而提升了获客转化的可能。

4、找人

获客的最后一环，需要给内容埋下最重要的CTA。常规情况下，获取商机主要有3个工具：

① 表单工具，通过配置联系人属性+企业属性来获取线索。不过这里也有个小技巧，针对不同主体内容来设定不同表单的Button命名。举个例子，如果主体内容讲的是产品类部分，那表单Button可以叫"产品咨询"或"产品试用"。如果主体内容讲的是"解决方案"或"案例"，那表单Button可以叫"项目咨询"。带有场景的命名可带来意想不到的提升。
② 在线客服工具，可快速链接客户，做最及时的线索跟进。因为warm leads和cold leads是真实存在的，在业务打单过程中，越早与客户产生感情链接，越能提高成单率。
③ 400售前电话，打电话的商机大概率都是真实商机而且是急迫商机，如果从MQL和SQL指标来看，400电话的线索转化是以上3个工具里最高的。

CTA设计

当然，这只是内容的基础营销玩法，但其实在营销链路上还可以有一些高阶玩法：

① 埋入钩子型工具包；
② 埋入白皮书资料包；
③ 埋入非高清系统架构图、业务流程图、数据分析图。

若客户想要获取以上内容，需要先注册/留资才可以下载，这种玩法类似于B2C的知识付费，只是到了B2B则变成了知识留资，但确实可以提升私域客户资产的扩充。不过有个大前提，上面的3个营销链路的高阶工具包一定是结合主体内容的，当内容讲到核心关键点时，想要看更完整更详细的资料，则需要通过工具包进行留资。

工具包类的知识付费模式

最后的最后，任何一篇内容都是很好的曝光入口，也是触达客户的定投机会，所以促销广告类的私域投放一定不要错过，因为每篇内容都可以植入企业自身的广告进行直接线索获客。

促销广告植入

以上是赛诺贝斯市场部一直在用的内容营销打法，在内容营销的策略体系下没有对与错，只有适合和不适合。同时赛诺贝斯市场部的实战方法还需要基于曝光/转化的效果评估进行持续调优，因此本文所讲内容仅供同为市场人的各位参考，同时也欢迎大家一起讨论是否有更好的内容营销玩法。

营销的艺术

刻画数娱相信，营销不只是推销产品，更是一种艺术，一种讲述故事，触动人心的艺术。团队由经验丰富的行业老炮儿和新生代组成，他们来自各大头部媒体，平均年龄不超过 32 岁，因对内容行业的热爱而走到一起。他们分别参与制作过《中国新说唱》《晓说》《圆桌派》《探世界》等热门综艺；也曾联合制作过国际纪录片《零水日》《跨越飞行》等国际纪录片。

娱乐的力量

刻画数娱认为，品牌需要寻找新的方式来吸引和保持消费者的注意力。利用 IP 和娱乐的力量，已成为一种有效的策略。IP 营销通过与电影、电视剧、动漫、游戏等知识产权合作，将品牌与消费者喜爱的内容相结合，提升品牌知名度和吸引力。

全案输出

刻画数娱提供全案输出服务，传递更有意思的商业价值。刻画数娱聚焦内容与创意，为客户提供完整的品牌策略、内容IP建设、定制运营服务，帮助客户梳理品牌策略及媒介方向，同时通过综艺、剧集、短视频等方式帮助客户打造自有营销 IP，利用IP效应最大化提升品牌力及产品力。

案例展示

刻画数娱已成功打造出众多成功的案例，包括：

1.与林肯汽车合作，推出麦迪时刻 TVC，再现 20 年前经典"麦迪时刻"

2.与恰恰合作，推出"周末嗑恰恰"系列短片，提升品牌知名度

3.与知乎合作，推出"谢邀美好生活小剧场"，引发情感共鸣

4.顾家家居x浙江卫视《我们的客栈》 、顾家家居x浙江卫视跨年晚会，借势文娱IP助力品牌占领微博&百度热搜

2024年，手握"重金"的营销掌门人似乎更危险。

其中，不得不提外部环境为企业营销叠加的层层难度。

1. 多平台矩阵化布局加大营销难度

从"双微一抖"到细分人群的小红书、快手、B站，甚至是更垂的小众圈层，企业已经发展到单一平台的多矩阵组合打法。

渠道变多了，每个都现学已经来不及了。因此，垂类需求催生了各类垂直领域的服务商。

2. 服务商"试水"常踩大坑

服务商多了，就要考验品牌市场人员的甄别和选择能力。挑选服务商的几大坑，相信很多营销人都踩过——比稿无法落地、用种地的上阵开飞机、执行起来货不对版等等，错配之下让掌舵者无语、执行人时刻紧绷、供应商也是硬头皮，最后只做了一场在朋友圈内的表演，难以"出圈"，反馈到销售看来只不过是在花冤枉钱。

• 常见的错配情况

1. 各版块服务商都有，缺一个懂各环节的"策略大脑"。虽然各个执行环节都有人负责，但是缺乏一个能够全局考虑，理解各个环节的人，这就像一台没有中央处理器的电脑，虽然各个部件都在工作，但是缺乏协调和整合，出来的效果可能是各做各的，很难往统一的目标合力。这也是在品牌营销阶段为什么需要一个Leading Agency或咨询公司介入的重要原因。
2. 有策略大脑，但从没下过场，策略并不能有效落地&适配企业。在真正的专项团队中，一定是策略与业务双重角色的结合，可能是一个人兼顾，也可能是两个职能互相补充。没有实际的执行经验，策略可能在理论上很完美，但是在实际执行过程中却无法有效落地，这就像一个没有实战经验的将军，他的战略可能在理论上无懈可击，但是在实战中却可能一败涂地。
3. 几轮竞标选定了供应商，发现供应商团队都是临时拼凑的。这就像一个没有固定阵容的足球队，虽然每个人都有一定的技术，但是缺乏默契和配合。人员水平的好坏、团队的稳定，也无法形成一个稳定的高交付标准。
4. 不是下错了订单，就是服务商硬着头皮就上。看似都是"驾驶"服务，开拖拉机和开飞机终究是两个职业。硬让平面设计做包装，让纪录片团队拍短剧，出来的感觉和效果可能不太理想。如果在重大项目中用错了供应商，则会造成以往投入的白费和新增替换成本。

这样的实例数不胜数，营销人或多或少都亲身经历过以上"大坑"。那么，作为企业营销的掌门人，或是某一版块的执掌人，通常是如何修炼"内功"、识别一个好的服务商呢？

(1) 懂策略，有实战经验。只有掌握全面的营销能力，理解各个营销环节的作用和运作方式，才能够从整体上制定适合企业发展、可实际落地的营销规划。赛诺贝斯从19年大客户服务经验中总结优势，开创性提出"三位一体"的商业模式，即策略咨询、产品技术、运营服务为一体的服务模式，从行业顾问、策略专家、数据专家、IT技术专家、品牌创意总监、私域运营专家等多维度业务角色打造客户成功团队，帮助企业应对差异化营销难点，一站式陪跑企业长效增长。

(2) 懂行业，有成熟模式。当企业营销更加深入、精细，通用能力融合垂直场景则是必经之路。基于对特定行业的扎根探索与对客户业务场景的深度绑定，赛诺贝斯从业务模式划分差异化服务路径。

• B2B：聚焦垂直行业 专业赋能陪跑

赛诺贝斯围绕B2B营销构建了以业务为导向的策略咨询体系、围绕行业场景的产品体系以及基于「多边力」的运营体系，为科技、制造、企服等B2B企业提供贯穿客户旅程转化全链路的营销服一体化陪跑服务，助力客户实现存量及增量用户的高效增长。

• B2C：始于营销 不止营销

赛诺贝斯围绕B2C营销深度融合数字化战略咨询、MarTech产品、内容创意、增长运营与AI能力，为希望创新增长的客户提供一站式解决方案，为企业创造基于消费者数据的第二增长点，客户覆盖母婴、健康、服鞋、出行等多个行业知名品牌。旗下刻画数娱专注内容营销与IP营销，通过综艺、剧集、短视频等方式帮助客户打造自有营销IP，利用IP效应最大化提升品牌力及产品力，进一步补全企业品牌营销能力。

(3) 懂技术，有定制化能力。 从单一场景的工具到数字化营销体系的搭建，企业的数字化程度逐步加深。当通用SaaS产品无法满足阶段需求时，能否基于原有投入弹性升级、定制开发左右着"数字化"成本的费用量级。赛诺贝斯自主研发的MIP一体化智能营销平台（Marketing Innovation Platform），由MA营销自动化引擎驱动的营销中台、AI数据智能引擎驱动的数据中台组成，覆盖社交互动、数据洞察、客户生命周期管理等多应用场景。当企业市场动作比较依赖于直播或活动，就可以选择直播组件，当客户业务体量逐步扩大，就需要增加线下活动管理、微信管理，这些功能可以"像乐高一样随意组合"，企业客户可以灵活选择满足当下营销需求的产品组件。同时，每个组件模块之间还可以实现有机结合、数据管理，你可以同时看到一个人在不同场次直播、线下活动、微信生态中的行为，从而判断客户价值，优化业务流程等等。

除此之外，针对大型客户数据资产庞大、业务模式复杂等特点，赛诺贝斯自研智能数据营销平台——AiM（天策先玑® 平台），成为营销场景中以AI驱动智能化营销计算的引擎。AiM可提供客户数据管理（CDP），数据价值洞察（AI）和智能营销（MA+CRM）的底层支撑，应用于智能圈选、智能分群、智能预测、智能推荐、A/B测试等营销场景。核心团队具备丰富的数字化营销咨询、产品开发与交付、营销运营服务经验，是国内少见的营销咨询+AI智能营销产品+营销运营一体化团队。

旗下子公司慧日云企还可为超大型企业提供算力、专属云、私有化部署等本地化服务，数据更安全、更可靠。

(4) 懂运营，有靠谱团队。赛诺贝斯以围绕行业客户的形式于全国共设3大业务中心、7大运营中心、2大研发中心，在北京、上海、广州、深圳、长沙、南京、石家庄七大城市实现团队分布式管理软着陆，专业团队规模达1000人以上。

以"能力垂直"打造"MarTech营销生态"，以"专业陪跑"代替"单次合作"，赛诺贝斯旨在深耕垂直领域形成聚合之力，让营销掌门人更安心，企业发展更有信心。

北京2024年4月17日 /美通社/ -- 大模型、生成式AI以及AIGC在过去一年内迅速席卷全球，使得中国MarTech市场在跌宕起伏、频受质疑的发展历程中再次受到投资者和企业主的高度关注。

过去十年，MarTech行业经历了两大阶段：繁花尽现，潮水涌退。根据MarTech概念创始人Scott Brinker团队发布2022年全球「MarTech Map」统计，入选的全球MarTech服务商数量从2011年150家到2022年的9932家，增长率高达惊人的6521%。外企涌现、新星崛起、巨头入局，以技术驱动营销成为企业创造增长的战略机遇。

然而繁花似锦的后续，却是这一热潮在2022年急剧萎缩，缩水的投资金额与投资次数，让处在泡沫层的MarTech服务商倍感危机。2023年这种颓态在依旧持续：据弯弓研究院《2023 MarTech 产业发展报告》指出，2023 年 1 月至 2023 年 7 月期间，国内 MarTech 产业仅有 58 起融资事件，投资总额为 69.05 亿元，不足往年同期的 1/3。与此同时，弯弓于2023年更新的《中国营销技术生态图谱8.0版》中，同步删除了过去1年处于「已注销/无法访问官网/无法联系」等状态中的企业约 200 家。换句话说，平均每 1.8 天就有一家 MarTech公司消失。

• 消失的MarTech企业，是否意味着中国MarTech市场已经走向终局？

潮水褪去，中国MarTech市场是否已经进入了终章？答案似乎是否定的。

从需求端看，互联网流量触顶、企业获客成本攀升、消费市场萎靡使得企业增长从增量走向存量挖掘，企业数字化需求不再停留于内容与社交互动数字化层面，而是营销体系数字化，数字化触点与工具服务于企业营销战略的布局。事实上，如今单纯依靠工具创造的增长幅度有限，且并不能为企业带来持续的收益。企业数字化需求从基础迈向垂直、进阶，从工具层面到行业和业务场景深度融合。

用友产业投资创始合伙人兼CEO王峰曾说到"随着国内移动互联网的高速发展，品牌方的营销痛点越发复杂，触达消费者的渠道也越来越多，内容一致性、交互实时性、营销预算合理分配、用户数据统一洞察，这些问题只能通过MarTech帮助实现和优化。虽然国内认知在起步探索阶段，但随着企业数字化进程加快，未来MarTech必定是企业的刚需。"。

从市场端看，2022 年，全球营销技术 (MarTech) 市场估值为 3257 亿美元，预计 2023 年至 2030 年将以 19.8% 的复合年增长率 (CAGR) 增长，而亚太地区将达到21.6%（《营销技术（MarTech）市场规模、份额和趋势分析报告2023-2030》,Grand View Reasearch）。得益于信息化和数字化发展战略的推进，随着大数据、人工智能等技术的迅猛发展，看似陷入颓势的MarTech行业，其整体市场规模正处于缓慢增长但稳步上升的阶段。

产生这一增长的原因是：技术改变了人们信息接收、解释和响应的方式。不断变化和分散的客户旅程使得营销环境变得更加复杂，因此营销技术的应用至关重要，它使得营销人员能够更加全面的开展营销活动、增强企业与客户互动和沟通的能力，同时管理者可以从全局和数据层面把控营销方向，真正做到营销一体、动作有的放矢。

• 大浪淘沙，潮水涌退方见"剩"者为王

大数据、人工智能等新兴技术，不仅为营销技术行业带来了新的发展动力，也催生了更为激烈的竞争环境，仿佛大浪淘沙，将优胜劣汰展现得淋漓尽致。如今，行业已经进入了一个新的阶段，在各细分板块中涌现出一批非垄断的优势企业。

弯弓结合历年投融资数据及行业研究，总结得出"活得好"的MarTech企业的共同特点：产品矩阵完善可全链条赋能企业数字化、标准化且有深耕垂直赛道、提供客户成功协助（《2023MarTech产业发展报告》P13）。

作为国内老牌MarTech厂商，赛诺贝斯见证并经历了中国营销发展的20年，也由Direct Marketing、Digital Marketing再到MarTech数字化转型不断求变创新、稳健发展，从企业实践印证了以上3大关键要素。

1、产品矩阵完善可全链条赋能企业数字化

赛诺贝斯自主研发的MIP一体化智能营销平台（Marketing Innovation Platform），可灵活适配企业客户多元化的营销需求，覆盖社交互动、数据洞察、客户生命周期管理等多应用场景。

2、标准化且有深耕垂直赛道

通过十九载营销行业深耕、近千家企业服务、上百家世界500强企业合作，赛诺贝斯在科技、制造、汽车、金融、母婴、鞋服、快消等行业深耕细作，用行业know-how及丰富的成功实践经验为行业客户提供满足多阶段的营销解决方案。

3、提供客户成功协助

仅用工具无法真正解决企业在营销过程中的难题，赛诺贝斯在提供产品技术保障的同时，用专业的策略咨询、产品运营、内容运营等服务团队帮助企业应对差异化营销难点，一站式陪跑企业长效增长。

然而，以上的要素只是MarTech企业做到"活得好"的外化原因。在2022年逐步显露的倒闭潮下，同行倒闭，外资水土不服。激烈角斗之下，企业存活仅是完成了一阶段的竞争，随着市场的深度洗牌和技术的迭代升级，企业必须不断适应变化，方能在风起云涌的浪潮中成为陪伴客户更久的坚实力量。

为此，赛诺贝斯从技术变革、梯队建设、客户成功、业务布局四大方向展现了良好的企业成长健康度。

1.   技术变革。随着新营销方式涌现、大数据及人工智能技术的不断发展，赛诺贝斯作为一家MarTech企业深谙"小步快跑，快速迭代"的发展源动力。2019年，赛诺贝斯成立以数据科学和AI技术为核心能力的大数据公司DataKey，通过自研的AI营销平台，以AI算法驱动，帮助企业实现营销智能化升级；MIP一体化智能营销平台以"行业聚焦，服务全能"为原则，细分出ICT、企业服务、工业制造、医疗健康、金融服务、食品、鞋服、出行、酒水等九大具有高度行业特色的行业版本，并以月度为单位持续优化更新产品能力，通过站内和邮件形式第一时间共享信息至合作客户。

2.   梯队建设。懂行业、精运营的团队是赋能客户营销的关键，为进一步降低成长型企业在数字化营销中面临高昂服务费用的桎梏，赛诺贝斯将数据运营团队定点南京，以围绕行业客户的形式于北京、上海、广州、深圳、长沙、南京、石家庄七大城市实现运营团队分布式管理软着陆，极大提升了组织的灵活性及分行业垂直性。与此同时，赛诺贝斯从行业顾问、策略专家、数据专家、IT技术专家、品牌创意总监、私域运营专家等多维度业务角色真正打造了一支客户成功团队，以"靠谱、务实"的服务意识成为客户优选的第二市场部。

3.   客户成功。在MarTech行业，客户体验与续签影响着一家企业的生命线。赛诺贝斯多年来围绕腰部以上客户提供陪伴式营销服务，参与并见证了戴尔、英特尔、华为、联想、哈根达斯、MUJI、南方航空、美赞臣、雀巢、IKEA等多行业客户的逐步发展。面对失败，业务及项目组积极复盘总结，举一反三，用真诚的服务态度、靠谱的服务意识、务实的服务理念服务老客户、打动新客户。截至目前，赛诺贝斯服务3年以上企业超百家，服务10年以上企业近10家，同时，在过去一年新增70余家客户签约，赢得了新老客户的信任和忠诚。

4.   业务布局。赛诺贝斯旗下全资子公司3家、控股公司2家、参股公司3家，横向覆盖从数字化转型咨询、MarTech产品&实施、品牌营销、社媒托管、事件营销、客户管理、AI营销、数据分析与营销决策；纵向深耕科技、制造、汽车、金融、母婴、鞋服、快消等十余行业，并积极拓展出海及医药领域。值得一提的是，2023年新增参股刻画数娱（武汉）文化科技有限公司，进一步补强了企业在品牌营销的能力覆盖。

• 开创性"三位一体"商业模式，赛诺贝斯稳步穿越经济周期

相比传统广告公司从内容向"营销+技术"的探索（如个性化营销、用户洞察、媒介平台产品），亦或是SaaS企业附带提供的产品运营服务，营销行业都在向技术驱动营销的方向生长。这个过程中不可避免会出现强行嫁接能力的移植排斥反应，因此在MarTech服务商选型中更需审慎看待。

过去三年，经历了经济下行与同业内卷，赛诺贝斯从多年大客户服务经验中总结优势，从市场定位、服务模式、业务创新中敏锐洞悉发展前景，开创性提出"三位一体"的商业模式，即策略咨询、产品技术、运营服务为一体的客户成功陪跑模式，以满足处于不同发展阶段企业的营销数字化需求。

从结果来看，赛诺贝斯连续多次登上「中国 MarTech 500 强竞争力榜单」且入选《2023 年中国 MarTech 产业发展报告》及《中国营销技术生态图谱 8.0 版（MarTech 2700+）》多类目，用硬核营销实力与强大服务能力持续领跑MarTech领域。

作为行业内为数不多营收规模稳定过亿的MarTech企业来说，赛诺贝斯经过了市场检验，足见其在营销服务上的明显优势。

穿越经济周期考验的是定力，抵挡内卷需要的是耐力。赛诺贝斯在激烈的同业竞争中，通过组织变革、高质量发展、发展第二增长曲线形成稳步的、可持续的企业发展，并通过"三位一体"的服务模式赋能企业营销、陪伴企业成长，领跑MarTech赛道。泡沫退去，中国MarTech市场正迎来下一阶段——从"剩"者为王，到"胜"者为王。

鉴势而长，聚力前行

IAI传鉴国际广告奖是知名的综合性广告与品牌营销赛事评选，由中国传媒大学广告学院、中国商务广告协会、IAI国际广告研究所于2000年创办，目前整合更多的资源力量，打造了一个优质奖项评选平台、垂直行业促进平台等以专业的标准、宽广的格局为品牌行业赋能。已成为年度品牌营销趋势风向标，今年以"鉴势而长"为主题，设置了各类奖项，与行业增强交流，共飨盛宴。

本届广告奖共收到海内外917家公司报送的3672件作品及案例，经过330位初审专家评委的评审，最终入围数量为953件（入围比例为29.7%）。能够从众多参选机构中脱颖而出，获得"年度数字营销公司奖"，充分展现了赛诺贝斯的数字营销技术与服务专家的形象，始终陪伴企业营销数字化转型升级，和"让营销更有价值"的核心理念。

逆势而行，勇毅笃行

赛诺贝斯作为在营销数字化领域低调耕耘17年的服务商，从2005年起为科技、制造、汽车、互联网、金融、消费零售等行业提供营销数字化体系建设的策略咨询、产品技术、运营服务，基于"三位一体"的客户成功体系，为企业客户提供全方位护航陪跑服务。帮助客户达成获客、培育、转化、增长的数字化管理，成功实现企业营销数字化转型和升级。

凭借十余年深耕营销领域的最佳实践，成为华为、戴尔、京东、葵花药业、江淮汽车、波司登、宜家、美素佳儿、银联、百威等逾千家知名企业长期可靠的合作伙伴。赛诺贝斯 MIP 一体化营销创新平台，率先获得国际权威机构安全及质量管理认证。 赛诺贝斯分布北京、上海、深圳、广州、南京、武汉、长沙等城市的服务机构，超过500人的专业团队，帮助企业客户无忧增长高质量发展。与华为、阿里、腾讯等顶级科技公司携手，共创营销数字化新生态。

赛诺贝斯将不断完善自身的数字化产品体系，坚持以客户为中心，以数据为核心驱动，为企业提供更多定制化、灵活的智能化营销解决方案，帮助品牌提升数据资产价值，创造品牌营销新增长。

赛诺贝斯作为营销数字化领域的排头兵，深耕17年来陪伴上千家企业客户营销数字化转型升级，过程中发现了很多供需双方在磨合期的必经关卡，并总结出营销数字化道路上成功的企业，大都具备的数字化思考的基本模型。希望帮助大家对未来搭建自己的营销技术栈堆时，做出更自信和更明智的决定。

第一步：营销部门在企业中的"人设"图片

众多Martech服务商都在为CMO描绘美好远景，"做企业战略方向的指南针"、"企业业务发展的绝对源泉"…等等。企业到达一定规模后，营销部门开始"上系统"，几轮的尝试后，理想的彼方似乎成了到不了的"终点"。

实际上营销部门忘记了一项重要的前提工作 -- "人设"。企业可以根据以下几个问题方向进行自测：

• 企业是否使用过任何数字化手段去管理其他业务？
• 业务部门和营销部门是什么关系？
• 企业是产品导向还是运营服务导向？
• 业务部门之间、集团和分公司之间、中国区域与全球总部之间的业务关系是什么？

上述每一个问题都直接关系到营销部门应该从何时、何地以及如何展开数字化转型的步骤，更决定了企业的数据资产从营销部门进入和下发时的形态、逻辑以及范围。

"你永远叫不醒一个装睡的人。" 对于营销部门来说叫不醒的挑战在于数据确权和消除部门协同壁垒。这个问题，需要企业依靠服务商，作为外脑来补充更可靠的落地路径，成熟的Martech服务商陪伴过各种企业解决这类问题，可以说是性价比高的选项。

举例一

1家上市集团下设10家子公司，各家公司对业务数据的归属权较为敏感，各区域使用不同的CRM系统管理业务，但是集团公司需要统一为所有客户进行营销推广或服务，营销部门应该怎么办？

举例二

一家高速发展的科技公司，由于长期以产品为导向，导致在前期数据积累中出现对客户了解不足，需求把握不准的问题，那么接下来营销部门应该如何纠正这一问题，并反哺回产品？

举例三

全球总部与中国分公司在客户数据的问题上存在明显的界限划分，数据流动性差是营销行为推进的重大阻碍，如何合理、合规的解决该问题？

赛诺贝斯联合创始人& COO Karen表示："赛诺贝斯拥有服务各阶段企业营销数字化转型的能力，如果企业在面临数字化转型有100种问题，那么赛诺贝斯可以提供101种解决办法，我们的目标是希望通过赛诺贝斯个性化的产品和针对性的服务，让客户的营销部门找到与业务共生、共赢的新方向。"

第二步：营销部门选择合适的"工具"

进入服务商挑选的环节，一个突出的问题开始显现，大把企业聘请着服务商，但却"食之无味，弃之可惜"，似乎一切规范了，又似乎没什么效果。

当营销部门清楚认知在企业中的位置与作用后，就需要选择适合自己的数字化工具。这个问题需要CMO着重关注下列问题：

1. Martech产品是企业客户数据和内部协同的"服务设施"；
2. "Land and Expand"策略对Martech服务商展开反向"薅羊毛"；
3. 具备PaaS能力的Martech服务商，更懂得如何陪伴企业"向新与向上"；
4. 选择Martech产品的最终目的需要分两步：

（1） 沉淀数据、体系和流程；（2） 提升ROI。

Martech产品无论多复杂它都是"死"的，只有配合企业的营销和业务逻辑才能"活起来"。这个工具不能缺失，它是帮助企业实现数字化的"服务设施"。当企业站在这个角度，可匹配业务、持续更新、稳定安全等等就成了选择工具的必备选项。

很多SaaS科技公司会使用"Land-and-Expand"的业务策略。简言之就是以小额交易吸引客户，然后再向整个大型组织销售。这种"以点及面"的策略同样适用于CMO反向选择服务商。实际上，若服务商愿意为企业提供单一场景的服务体验，那么其对自己的产品能力信心越强，其可信度更高，企业才能更放心的与之展开更深入的合作。

对于中大型企业而言，定制化能力即PaaS能力，是选择Martech服务商的核心标准之一。具备PaaS能力的产品在系统间打通、行业经验复制和业务契合度等方面具备更高能力，企业在拓展新业务时PaaS能力能够快速满足企业需求，基本不会出现因系统迭代缓慢而影响业务快速发展的问题。

很多企业将营销数字化与ROI提升划等号，这样的思维导致营销部门系统更换频繁，实际效果甚微。一个部门的能力需要养分进行培养，而系统更能够留存企业数据、更精准的划分客户群、更好的积累知识、沉淀营销体系和流程这些就是养分，而能力决定了营销部门的投入产出比。

第三步：营销数字化工具链路搭建的正确逻辑

如上文中提到的，CMO在构建自家营销数字化工具体系时，虽然需要依靠服务商提供的建议，但仍需要自己把控试错成本，因此较为推荐如下逻辑。

1. 以一线场景问题的快速解决能力作为"考题"；
2. 以多营销场景的数字化组合拳作为"试验田"；
3. 以个性化的企业营销中台体系作为"共建项目"。

一线场景问题需要服务商能够快速提供产品实现企业的营销逻辑并快速解决实际操作中的痛点，例如线下活动实现数据留存、精准的分群营销、区域代理商的营销支援数字化、内容的分类分群等等细节场景。

多营销场景的组合拳是指针对某类客户群体进行的组合场景营销，例如线上线下联动、精准的内容投放、会员管理等。如果服务商可以将某一类营销场景快速实现，那么就可以进入下一步的合作。

企业营销的中台体系包含2个部分：营销中台和数据中台。亦可理解为对内的数据留存和流转以实现业务价值，对外的营销分发，以实现获客的提升。进入这个阶段需要企业根据自身业务发展，在服务商技术支持和经验复制的帮助下，承担起企业业务的核心职责，及客户数据的引流、留存和分发。

赛诺贝斯联合创始人& COO Karen表示："赛诺贝斯的MIP平台从客户需求出发在营销的数字化、自动化的全流程中精准匹配需求，并且可以灵活与各类产品打通，为企业打造个性化的专属营销体系。"

趋向未来：CMO的"天堂"是营销数字化"Shopping Mall"

如今市场上，遍布着一站式Martech服务商。实际上营销部门是业务导向部门，产品与服务同等重要。企业客户一体化和个性化的诉求只会越来越高，而服务商若不能提供长久共生的一站式服务，最终的命运就是淘汰。

数字化"超市"终将被数字化Shopping Mall替代，那里才是CMO们的天堂，强体验式的服务会让营销部门的成绩明显提升。而这背后依靠的Martech服务商提供全链路的产品、优质的经验传递、个性化的体系建设以及良好的运营服务。

一套不知道是否匹配自身需求的营销数字化系统、动辄300-500页转型方案的咨询公司、依旧充满"狼性销售"味道的推广内容，并不统一的"巨型"营销矩阵，不知目的的各类短视频"科普"内容。这些就能根本数字化的问题吗？

在服务数千家企业后，赛诺贝斯如同一位健身教练一样，总结出营销数字化道路上成功的企业，大都具备的数字化思考的基本模型。

以始为终，终极目标从不是数字化

"既要马儿跑，又要马儿不吃草"的思维需要建立。

CMO要像CEO一样思考，CEO期待的从来都是盈利，而非营销手段如何实现。CMO需要充当的是从专业角度帮助CEO解答营销、数字化、收入之间的因果关系和达成手段的角色。

快速寻找以营销数字化作为支点，如何更好地撬动企业盈利增长，以及结合企业目前的营销手段和能力、已存在客户或线索情况、企业盈利模式、产品特点、服务优势、销售策略、行业特点等诸多因素，怎样进行数字化转型才能带来性价比最高的回报。

"只缘身在此山中"，事实上很多CMO并不能理清其中思路，如同在健身时总是需要一位专业的健身教练去尽可能的达成目标。

第一步，需要进行全面的"身体评估"。

目前身体各项机能以及企业需要达成的目标是否匹配，以及通过哪些方式可以更有效达成目标。例如，企业的营销库内又多少数据、目前的营销手段和传播路径有哪些这样的条件是否能够达成CEO设定的业务目标，通过数字化的帮助优化出更好的盈利结果？

赛诺贝斯联合创始人& COO Karen说道："赛诺贝斯作为一家陪伴企业进行营销数字化转型的服务商，我们非常理解CMO在着手数字化转型时，面临的各种阻碍和疑问。赛诺贝斯有一整套的评估体系，让问题量化、具象化。这不仅让CMO们对自身的问题更加了解，同时，也能够解决内部的各种疑虑。"

逐个击破，数字化转型必过的3大问题

评估完成后，健身计划来到了第二步，陪跑者需要帮助客户设定通过什么路径实现健身瘦身、减脂、塑形等目标。

第二步，"健身计划"如何设定的问题。

"不积跬步无以至千里。"

了解清晰自己的目标后，如何实现健身目标成为了接下来的关键。首先，吃得消的健身计划是基础；其次，哪些课程可以在身体得到锻炼的同时还能为将来提升做储备；最后，吃什么健身餐才能后的足够的能量，以完成健身计划？

事实上， CMO在数字化的过程中更应该关注3个问题：第一，数字化转型如何支撑营销部门的组织体系和流程；第二，引入怎样的产品才能符合业务的真实需求并可以持续积累；第三，如何持续升级营销团队"配置"，以满足数字化带来的业务变化。

营销数字化转型的路上，最容易和最困难的都是选一个家Martech服务商。优秀的陪跑者可以帮助企业如何用最小的成本，从哪些具体通路切入，如何将成果量化，后续积累和数据利用如何实现，如何为企业的业务进行更高效的补充等方面对不同类型的企业进行深入的策略规划和落地实践。

另一方面，当企业选择了数字化工具后，核心需求提升为如何升级营销团队，从理念、能力、思维逻辑、以及创意产出等方面匹配数字化升级之后的业务诉求。例如，数字化体系建立后，需要营销人员对数字更为敏感，他们能够利用数据对业务、市场和客户变化进行判断；再如，对于内容和营销物料的管理，如何使用数字化手段让工作效率飞速提升等。

赛诺贝斯根据多年的营销数字化实战经验及自我沉淀，自主创新地提出了"三位一体"的客户成功体系，将产品技术、运营服务及咨询规划三大能力相融合的体系。

通过"一体化"的核心理念，为企业提供一站式服务解决方案，能够满足全领域、全链路、全周期的营销数字化转型需求，帮助企业从长远的战略眼光布局营销数字化，达成长效增长。

学习型体系，营销业务积累沉淀至关重要

"授人以鱼不如授人以渔。"

在了解目标和学习计划后，一定要持续积累，因为即便有一天离开教练，学员也能科学的持续前进。

现在健身课程已经来到了第三阶段：教练陪伴学员建立自己的"知识储备体系"。

营销部门想要进入效果规模增长，甚至"自动"增长，成长型营销体系建设至关重要，这里包含针对拓展目标客户的方法论体系、实际业务的操作流程、经验积累的提升体系，以及数据洞察和积累流程等等。

于此同时，在经验积累的过程中，营销人员的个人能力也得到更快的提升，从而帮助企业以更低的成本，打造了价值更高的营销团队。

赛诺贝斯帮助企业构建自有营销体系并辅助营销部门人员能力提升。Karen表示："赛诺贝斯可在为客户服务期间提供企业自有营销体系和知识库的积累，让营销团队的打法更优质、效果更明显。"

智慧外脑，利用好成本抑制剂

"他山之石可以攻玉。"

作为健身教练，恐怕已经见过100个某一学员同样情况、同样性别、同样难度的学员。因此借助教练的经验陪伴自己成长，是相对投入成本更低的选择。

第四步，让教练的经验和实操带领学员"起飞"。

在营销数字化过程中，一旦企业发现人力和能力出现不足，便会聘请供应商进行合作。众多选择中，笔者认为核心挑选要素有3点，首先，如前文所说其协助企业进行数字化变革的能力和技术必须达标；其次，使用该供应商的前提是，为营销部门减轻工作压力，绝非提升管理难度，这要求服务商具备甲方思维并能够快速学习；最后，供应商所提供的服务和产品必须具备可个性化定制的能力，以一敌百的服务要坚决杜绝。

需要特别强调的是，对于某一行业中有过为头部企业提供多样化服务、并能够提供与之匹配的个性化工具的服务商是十分优质的选择。

赛诺贝斯为企业提供丰富场景的全集成产品，在此基础上，对于渠道数字化、营销自动化、资产智能化处在不同阶段的企业客户，提供了灵活、柔性的定制化平台，让工具100%满足业务需要。

Karen认真地表示："赛诺贝斯为很多行业的头部客户提供超过10年的服务，我们的产品对于个性化的细节需求和定制需求，都能够很好的满足。同时我们的PaaS平台能让各种产品功能灵活组合，并且我们平台具备足够高的包容性，已经于市面上许多知名产品打通，确保客户的使用体验和感受。"

数据即未来，让业务有迹可寻，有数可依。

数据在未来将进一步支配和推动业务的进展。企业现在积累的数据、画像、标签、分类，将逐渐成为可以被激活的资产。

那么现在，营销部门需要尽可能全面、细致、深入的收集、统计多维度的数据，帮助企业构建更庞大的数据体系，再通过更多个性化内容和手段传播出去。

赛诺贝斯联合创始人& COO Karen说道："营销数字化转型作为手段，帮助企业连接未来，帮助企业沉淀更多价值数据，为下个时代的到来做好万全准备。"

营销数字化已经为众多企业带来了肉眼可见的收获。CMO如何建立自己的正确数字化体系，证明"营销的价值"是迫在眉睫的挑战，更是未来打造企业业务"血脉"的基础。寻找真正能可以陪伴企业数字化成长的合作伙伴，陪伴CMO成为冲破企业规模化增长阻碍的第一部门。

2022年，黑天鹅伴飞的第三个年头，大到产业链，小到一家公司，都在感受着这几年中经济和市场带来的巨大改变，每一个人都身处其中。

营销数字化转型成为无数CMO眼中的关键一搏。

两年前，Scott Brinker（美国营销科技之父）发布的MarTech地图，当时全球就有超过8000家营销技术相关公司可供选择，企业若想找到一家“靠谱”的MarTech服务商，可谓是“万里挑一”。

那么，到底谁才能陪伴CMO走出泥泞，迎来价值增长。

结论先行，笔者认为答案是：能陪您一起all-in的MarTech服务商才值得被选择。

宫斗剧中常说：“活到最后才能笑到最后”，对于MarTech服务商来说也是同理。

中国的营销数字化阶段先后经历了，Database marketing、Direct marketing、Digital marketing直至如今的MarTech阶段。一家MarTech服务商如果先后经历过诸多浪潮的洗礼，那么必然是领域中的佼佼者：

1. 对抗环境冲击，深厚的积淀决定了服务商可以更长时间内为客户提供持续服务，“半途夭折”的概率极低。
2. 自我生长能力，MarTech服务商的自我成长非常重要，从2015年前后的MarTech技术发展之迅猛就可见一斑。他们需要具备对不同行业的快速服务能力、产品和服务体系的迭代能力、帮助客户低成本纠错的能力等等，这就要求服务商在对不同企业进行服务时大量的经验积累。
3. 为企业“撑伞”，CMO选择数字化工具并非根本，而是需要通过数字化转型带来业务价值，经过洗炼的服务商才知道何时、何地以及如何助力客户成功，并且对于营销落地、运营细节中的"避坑"能力极强。

赛诺贝斯作为在营销数字化领域低调耕耘17年的服务商，从2005年起伴随市场上各行各业的企业客户一路成长，基于“三位一体”的客户成功体系，为企业客户提供营销数字化转型中所需的一站式服务。赛诺贝斯联合创始人&COO Karen说道：“赛诺贝斯成立17年，有些客户至今已服务了16年，与客户持续相伴的根本原因是赛诺贝斯一直在向上攀爬，跟随着客户的脚步。”

“成熟”及“陪跑者”这两个关键词划重点。中国企业的管理水平和业务侧的数字化程度参差不齐，特别是销售模式和打法差异明显，这直接对营销部门的职能、规模和业务重点要求各不相同。因此，MarTech服务商在拥有丰富积累的前提下，应该化身陪跑者，帮助企业将营销数字化落地，给出行之有效的实现方法，将价值和效果呈现出来。

1. 可配合企业营销发展阶段，企业数字化程度犹如人的成长，从幼年、青年到成年。中小型企业较有可能仍处在营销数字化的初级阶段，更需要清晰的梳理和轻量级的产品辅助；大企业在在数字化发展到一定阶段后，如何突破瓶颈，是否更注重campaign的落地和联动、对于海量数据的分析和处理更加看重，并且对于新技术的应用与尝试也更加开放等等，这些都需要服务商在丰富的经历基础上，帮助企业判断和分析。
2. 下沉式的陪伴企业快速成长，竞争激烈的环境中，企业营销部门需要尽快见到业务增长效果。服务商要从问题判断和解决路径来分析，使用产品和方案来配合，最终通过优质的运营服务链条陪伴企业一路“打怪升级”，推动数字化转型。
3. 卸除非必要技术门槛，企业客户的营销团队使用数字化产品时仍存在一定“门槛”，企业在选择服务商时除产品本身外，更应关注，服务商拥有完整的服务链条使企业可忽略这个"门槛"。

赛诺贝斯坚持帮助客户分析数字化现状和规划未来发展方向，再利用产品的多行业、多场景、泛生态的优势，协助客户将问题逐一击破，并且在实际落地环节提供全面的运营服务保障，让企业的数字化转型“跑起来”。

赛诺贝斯联合创始人&COO Karen表示：“赛诺贝斯拒绝闭门造车，单一产品从来不是解决问题的办法，飘起来的数字化方案从来不是客户需要的，落地、细节、效果这些词才能代表赛诺贝斯。”

懂营销要远比懂技术更关键，这是保障服务商和企业同频的根本，也是帮助企业解决数字化营销难题的制胜因素。此外，不同行业的营销逻辑和关窍千差万别，服务商足够内行才能帮助企业在最低成本中获取最大价值回报。

1. 营销基因决定服务品质，笔者认为懂技术的营销服务公司更值得被关注，他们往往能够了解客户每个营销行为的动因、潜在风险以及业务衔接，也能基于营销逻辑构建产品和服务体系，同时对创新性技术和营销手段的尝试更敢于投入。
2. 辅助客户团队快速"进入角色"，以营销为内核的服务商，懂得客户的营销团队不同职能的职责和侧重的业务关注点，服务商凭借在行业内的实践经验可为企业的营销团队提供细节经验以及数据支撑，帮助团队快速成长。
3. 有效降低试错成本，无论是B2B行业还是B2C行业，若想创造商业价值，试错是市场部无可避免的路径。例如企业的客户数字化体验感、存量客户的激活策略、潜在客户触达渠道和内容策略等等。若服务商从经验复制、运营服务、产品搭配等全维度思考，将有效降低客户的试错成本。

赛诺贝斯联合创始人&COO Karen认真的表示：“我本人是做营销出身的，客户心中的每一次波澜我都经历过，营销数字化中伴随的阵痛我也感同身受，赛诺贝斯一直在陪伴CMO们，追逐业务价值体现和以营销为内核的诗与远方。”

原文链接： https://mp.weixin.qq.com/s/wd2X5O2XDRfe6v2Cm2OeZA

科特勒·新营销大奖由全球市场战略专家科特勒咨询集团联合业内专业媒体共同举办，并由世界知名"现代营销之父"菲利普·科特勒亲自授奖，是营销界一年一度的营销赛事，至今已走过19年历程。

本届奖项由30余位来自第三方机构和媒体、KOL等专业评委进行评审，其中"杰出营销技术大奖"聚焦"提升营销效果、提高营销效率、降低营销成本、增加营销收入、优化客户口碑、升级顾客体验"六大维度，评选出2021营销领域具有影响力的企业级平台。赛诺贝斯MIP一体化营销创新平台荣获此奖项，代表了营销权威机构及专业人士对MIP产品实力的充分认可。

MIP一体化营销创新平台

根植于国内市场营销环境

近年来很多行业的增长速度放缓，从增量市场进入存量市场，身处其中的企业需深耕现有流量、提升线索转化率，开始使用多种营销工具与渠道制造用户触点，然而不同工具、系统之前存在数据孤岛的现象，不同触点收集到的用户数据相对割裂。重复、碎片化的数据状态，让企业难以系统化地跟进和维护用户，营销效果大打折扣。

赛诺贝斯希望助力企业打破数据孤岛、跨越多个系统平台，将海量、复杂的数据进行统一分析处理，帮助企业构建起更为精准的用户流量池，实现用户全生命周期管理、深挖客户价值，赋能企业与营销增长。

MIP一体化营销创新平台应运而生。它集成了赛诺贝斯自主研发的营销全链路产品组件，包括智能营销CDP平台、智能会议系统、基于社交媒体的SCRM平台、消费者生命周期管理平台，全场流量云管理平台等，成为能够分析处理庞大用户数据、全场景多触点连接用户的整合营销平台，可以完成从传播引流、互动沟通、客户转化、流量运营、增值扩散、到客户留存等系列营销工作。

此外，MIP搭载了双中台、双引擎（营销中台、数据中台、MA营销自动化引擎、AI智能引擎）。在双中台上，产品组件集成化的设计，使客户能够按需选择、灵活组合匹配自身业务场景的营销数字化平台，实现"像乐高一样随意组合"；同时一体化架构确保客户在未来数字化发展阶段，可以弹性升级，无缝衔接 ，能够充分满足不同企业的营销需求。

赛诺贝斯MIP可支撑各行企业完成全渠道、全链路、一站式的营销任务，并基于前沿技术的运用，达成自动化、个性化、智能化营销效果，真正帮助企业实现营销数字化顺利转型，达成高质量、可持续增长。

赛诺贝斯是国内先行的数字营销技术与服务专家，为科技、制造、汽车、互联网、金融、消费零售等行业提供营销数字化体系建设的策略咨询、产品技术、运营服务。帮助客户达成获客、培育、 转化、增长的数字化管理，成功实现企业营销数字化转型和升级。凭借十余年深耕营销领域的最佳实践，成为华为、戴尔、京东、葵花药业、长城汽车、波司登、宜家、美素佳儿、银联、百威 等逾千家知名企业长期可靠的合作伙伴。 赛诺贝斯 MIP 一体化营销创新平台，率先获得国际权威机构安全及质量管理认证。 分布北京、 上海、深圳、广州、南京、武汉、长沙等城市的服务机构，超过 500 人的专业团队，帮助企业客 户无忧增长高质量发展。与华为、阿里、腾讯等顶级科技公司携手， 共创营销数字化新生态。

为了助力企业明确各行业数字化转型趋势、科学制定营销数字化升级策略，赛诺贝斯联合营销技术行业媒体Marteker发布《企业营销数字化趋势洞察》白皮书，结合赛诺贝斯多年营销数字化服务经验及Marteker专业技术解读，探究多个行业全链路营销数字化趋势与路径、洞察营销技术发展现状与未来趋势、解析企业优秀案例探索落地成功经验，为处于数字化转型不同阶段的企业，提供具有实战价值的升级参考，助推企业实现高质量、可持续增长。（点击下载）

01 营销成企业增长重要驱动 数字化转型迫在眉睫

自2015年我国提出“国家大数据战略”以来，推进数字经济发展和数字化转型的政策不断深化和落地，2017年以来，“数字经济”已经连续四年被写入政府工作报告，2020年政府工作报告中明确提出“要继续出台支持政策，全面推进‘互联网+’，打造数字经济新优势”作为数字经济发展的强大引擎，产业数字化正在加速推进。在企业数字化转型实战中，往往将营销和销售职能作为起点，从线下门店转向线上渠道，就是其中的典型代表。太平鸟、步步高、梦洁家纺等品牌，纷纷通过京东淘宝等电商平台及微信公众号、社群等渠道多方触达消费者，均达成了营收的大幅增长。

无论是B2B还是B2C企业，都在用数字化营销实现破局蜕变。对B2B企业而言，营销的目的不再只是提升品牌声量的方式，也成为推动直接收入的重要方式。根据Fortella的最新调研，推动收入（以渠道、预订和客户续约的形式）是三分之二(67%) 的B2B营销人员最重要的责任，只有不到7%的人表示提高品牌知名度仍然是他们的首要任务。此外，互联网信息爆炸也带来了决策链的变化：越来越多的用户和企业客户通过搜索引擎等数字化渠道、微信微博等社交媒体来搜集信息，自主寻求解决方案。根据CEB和Google对1500余名B2B企业高层管理者的调查，在直接联系供应商销售代表之前，客户往往已经完成了50%以上的采购决策过程，甚至达到了70%。在用户和企业客户已经实现了“数字化生存（BeingDigital）”的今天，企业也需要留下他们的“数字化足迹”。

对消费者决策购买过程更短的B2C企业而言，品牌需要一种积极主动的营销方法来应对客户参与度的转变。新冠疫情的暴发改变了企业的运作方式，企业需要更加敏捷和战略性的方法来继续运营。疫情影响下，消费者减少了线下活动，客户忠诚和客户参与比以往任何时候都重要。在线购物在2020年达到了新的高度。2020年6月的CMO调查发现，85%受访的营销人员观察到，疫情期间客户对新的数字产品持开放态度，84%的营销人员更加重视数字体验。种种迹象表明，数字化已经加速。

 02 转型升级分步走 各阶段企业“有法可依”

营销数字化转型实战，对任何企业而言都不是一项轻松简单的任务。根据营销数字化转型的复杂程度，B2B企业可以分为三类：实验者、实践者和整合者。公司在发展较慢的行业、正在初步推进数字策略、受到传统营销和思维模式限制、对数字化试点项目持谨慎态度的企业，通常为转型中的“实验者”；数字营销策略处在实践中间阶段、具备一定程度的数字营销知识积累但难以建立强大的人才梯队、难以简化不断扩展的专业策略组合的企业，通常为转型中的“实践者”；已经完成多渠道布局、充分认识到深度专业化和集中化的价值、专注于解决数据孤岛问题的企业，通常为转型中的“整合者”。B2B企业的数字化转型，可以分为“入门期”、“进阶期”和“精通期”三个阶段，各个阶段的关注重点都不相同。B2C企业传统商业模式较为相似，通常是由企业生产商品、消费者被动接受购买的单向影响链条。在营销数字化升级后，商业链条发生改变，企业根据消费者的浏览行为、特征等信息，建立数字化的客户画像，并垂直细分应用场景，在新的应用场景下提供满足消费者需求的商品。消费者变成链条中掌握主动权的一方，企业通过新的连接方式与消费者产生更深度的连接。

对B2C企业而言，进行营销数字化升级需经历以下三个阶段：建立数字化触点、实现客户数字话和打通营销数据链，每一阶段企业发力方向都有所差异。

03 各行企业数字化现状剖析：营销痛点不断

由于各行业商业模式的差异，营销数字化转型中面临的问题及行业现状也不尽相同。IT行业近年来由卖方市场向买方市场转变，需通过营销数字化精细运营用户。硬件厂商希望透过数据勾勒完美的客户模型，实现精准打击；软件服务厂商则通过个性的方式，串联用户生命周期；托管云服务企业，通过精益营销的方式迅速实现了市场份额的扩张……这些营销策略的核心在于抓住市场的关键服务对象，进行以增长为导向的战略部署。工业制造业目前正加速迈进以智能化和数据化为特征的工业4.0时代，面临数字化转型的巨大挑战。由于工业制造的营销以商机挖掘为核心，是结果导向型，客户决策流程复杂，导致在传统营销模式下，工业制造各营销环节间存在断层，营销活动难以顺利进行。综合来看，工业制造企业存在获客难、培育难、转化难的营销痛点。

母婴行业市场持续稳定增长，线上渠道成主要销售路径。伴随90一代新晋妈妈占据半壁江山、低线城市需求被撬开，母婴品牌主要消费群体及其消费习惯产生重大变化，及时全面满足消费者本质需求显得尤为重要。通过智能化和数字化，重塑营销模式，满足用户产品服务需求，线上与线下结合重构“人、货、场”，是必然趋势，而这种新业态正是新零售与O2O的融合。

消费品行业受2020疫情影响，传统线下门店业务受到严重冲击，线上流量竞争愈发激烈，品牌必须寻找新的流量获取渠道。数字化是消费品和零售等企业必须面对的发展路径，企业只有创造更高的价值，驱动业务创新、管理变革，才能实现增长收入、降低成本、提高效率、控制风险等运营目标。

04 实战案例分享：他们的成功转型有何关键点？

基于以上各行业营销数字化转型洞察，作为国内先行的营销数字化服务商，赛诺贝斯以自主研发的MIP一体化营销创新平台为依托，推出系列营销应用与工具，为企业提供包括咨询、产品及运营在内的一站式营销数字化解决方案。其中包括私域流量、内容营销、会议营销、线上直播、会员管理、用户标签、SCRM、广告投放渠道管理、线索管理等多个能力模块，覆盖客户全生命周期。

在多能力加持下，赛诺贝斯帮助岛津中国、霍尼韦尔、戴尔、日立、亨氏、美素佳儿等众多品牌实现营销数字化升级，达成了微信粉丝转化率超20%、年转化会员超百万、营收大幅增长等优异成绩。扫码免费获取白皮书，查看各品牌转型实战案例。随着时代的进步，未来会有越来越多的营销人开始颠覆传统的数字营销格局，采用新兴的Martech技术，实现营销持续增长。赛诺贝斯也将不断把前沿技术应用到营销服务领域，带动国内MarTech行业持续前进，助力企业铸就竞争壁垒、实现长期增长。（点击下载）

自2005年开始，我国母婴市场规模持续扩展，预计将在2022年突破2000亿元大关…”

繁多复杂的信息背后，母婴行业究竟处在哪个阶段？身处其中的企业又该如何应对时势变革？为了助力母婴品牌通过运用数字化营销应对市场新变化、实现可持续增长，赛诺贝斯联合弯弓Digital发布《2021中国母婴行业营销数字化报告》。

本报告通过行业数据、用户调研数据、平台数据，从母婴消费视角出发，对奶粉领域的整体发展现状进行了分析与探究，希望就本篇报告来盘点2021年奶粉行业市场现状、数字化营销手段变化、用户行为特征及营销展望。

一、“危”“机”并存，新形势推动行业变革

随着人们消费水平的不断升级、二胎三胎政策的相继放开，我国母婴市场规模保持着增长态势。在整体向好的大环境下，市场也朝着日益成熟的方向转变，粗放式增长时代结束，品牌竞争更加激烈，加之近几年新生儿数量的持续走低，各品牌亟需突破传统营销思路、抢占细分赛道上的龙头交椅。

1.市场规模增速放缓，粗放式增长已成过往

我国奶粉市场行业发展主要经历过发展期（1984-2007）、低谷期（2008-2015）和复苏期（2016至今）。随着人们消费水平的不断提升、二胎三胎政策的相继放开，我国母婴市场规模持续增长，预计将在2022年突破2000亿元大关。

然而增长率近年来持续走低，粗放式增长时代已成过往，母婴品牌也需改变传统经营模式、探索新的增长方向。

2.人口红利逐步消退，品牌竞争更加激烈

此外，作为影响母婴行业市场规模的重要因素，我国新生儿数量整体呈下降趋势，2016年二胎政策出炉，带来增长小高潮，随后的2017-2020年数量走低。

自2016-2020年中国新生儿数量由1786万逐年下降至1003.5万人，2020年达历史新低，二胎红利逐步消退，婴配奶粉市场成为存量市场，品牌间的竞争更加激烈。

3.消费市场下沉，三四线城市成主要阵地

我国三线及以下城市人口数量约占总人口的68%，有着巨大的消费需求，是婴幼儿奶粉的主要消费群体。

另外，从数据上来看，北京、上海天津等一线城市的出生率常年维持在1%以内，低于全国平均水平。而三四线及以下低线城市生育意愿较强，新生人口数量占比超80%，且处于消费品质升级阶段，下沉市场成各母婴品牌必争之地。

4.消费群体观念转变，多元营销成必然趋势

在2020年我国妈妈群体年龄分布的调研中，30岁以下（90/95后）妈妈群体占到整体数量的60%，90/95后成为妈妈群体的主要构成。

和80、85后相比，他们的消费习惯和观念有所变化，对国产品牌的接受度较高，影响购买决策的因素更为多元。据《尼尔森：2020母婴消费洞察报告》显示，母婴垂类、社交信息、购物生活、资讯搜索、视频/直播、其他文娱都是母婴消费人群的高频线上场景，品牌只有在各个不同的场景中，以不同的营销形式接触消费者，才能实现强有效的消费者心智占领。

5.消费渠道向线上转移，数字体验影响加深

对奶粉行业而言，线下门店是主要的销售渠道。2020年疫情期间，消费者向线上渠道转移，交易场景和消费习惯产生较大变化。

母婴各品牌敏锐地捕捉到这一变化，加速发展线上渠道，到2020年4-5月，增速达26.5%，线上+线下亦达9.2%，线上渠道增长迅猛。

同时，数字体验对消费者的影响也在不断加大。90/95后更关注口碑，更加喜欢社交电商，孕妈们通过母婴APP、购物APP、母婴公众号等渠道获取信息，而90/95后妈妈对“种草”类APP的偏好度更高。品牌若想拥有更多忠实的消费者，需要从提升数字体验方面下功夫。

二、营销模式亟待革新，数字化大势所趋

消费渠道向线上转移、消费群体关注数字体验等因素，为母婴行业营销数字化的发展提供了沃土。

各品牌已开始积极探索数字化营销之路，在内容经济、私域流量、线上下渠道融合、营销技术革新等方面尤为明显。

• 内容经济，母婴人群属情感型付费人群，高频、持续、购买力强，且对专业知识的渴求度较高，高质量内容、高互动频率，成为母婴经济的关键。
• 私域流量，母婴行业产品品类丰富、消费者年龄跨度大、购买频率与客单价相对较高，这些与私域运营特点不谋而合，品牌通过自有渠道沉淀的用户占比提升。
• 线上下渠道双融合，目标群体消费习惯发生改变，线上渠道成为品牌发力的重要阵地，线上线下渠道的双融合成为必然趋势，这也将为品牌及门店带来新的增长机会。
• 营销技术革新，品牌触达用户的触点增多，用户从转化到留存的行为链条也变得越来越长，品牌需要一体化智能技术，构建完整高效的营销链路。

然而仍有大量品牌未完成营销数字化转型，采用传统门店营销模式。数字化的缺席对品牌发展造成了重重阻碍，其中最主要的影响主要体现在以下方面：

1.无法端对端直接触达消费者

在传统营销模式中，销售无法给出消费者专业解答，也无法实现个性化服务促进用户留存；传统门店模式决策链条长，无法针对消费者动态及时做出反应；产品需要经过厂家、各级代理最终到达消费者手中，品牌无法直接触达消费者……

以上种种情况，都会导致品牌无法对消费者进行精细化运营，无法将消费者价值延长。

2.缺乏洞察卖点同质化

在过去，奶粉这样的零售行业想要认知终端消费者，往往只能通过线下导购与消费者一对一地面对面沟通，费时费力且有失精准。无法真正了解消费者，品牌自然也很难形成对应的营销策略，于是大部分品牌都以“天然”“营养”“免疫力”等关键词作为卖点，缺少个性化内容，品牌同质化严重。

3.跨区域管理难度高

数据显示，下线城市的婴幼儿配方奶粉零售额占比最高，在2018年达到53.8%，且预计未来还会有进一步增长。

然而下线城市以母婴个体经营店为主，他们的运作能力有限，管理难度高，对品牌形象一致性、营销活动的贯彻性极为不利。

作为国内先行的营销数字化服务商，赛诺贝斯基于多年母婴行业服务经验，为母婴品牌提供一站式数字化营销解决方案，从数字化平台运营、CRM解决方案、精准营销，到消费者全生命周期管理、社群运营管理，全链路、一体化、一站式助力母婴品牌实现数字化转型。

01 全渠道整合运营，从点到面获取妈妈信任

将官网、公众号、小程序、H5等渠道进行整合运营，建立各个渠道、各个场景上一致的用户体验，不同“场景”无缝对接，以增强母婴群体对品牌的熟悉程度和关系，进而提升品牌的正面形象和顾客留存率。

02 社群全流程解决方案，打造母婴社群生态闭环

专业社群管理平台，可帮助品牌实现24小时社群自运转、轻松促活、智能客服答疑、用户画像描绘、账号空间优化等系列功能，高效维护妈妈群体，轻松维护私域流量。

三、“数”启未来，行业龙头的完美转身

在新市场、新群体的新形势下，众多品牌纷纷进行数字化转型，运用Martech实现私域流量沉淀、关注消费者全生命周期、进行千人千面的精准营销，最终实现持续增长。

赛诺贝斯为美素佳儿、雀巢、亨氏、美赞臣等知名母婴品牌服务，助力其实现营销数字化转型，实现了业绩翻倍增长、年转化会员超百万、社群活跃度提升43%等系列优异成绩。

拥有亿万级市场规模的母婴行业，正在经历一场转型巨变。因为营销数字化的出现，品牌拥有了“绑定”消费者终生的可能性。赛诺贝斯希望通过《2021中国母婴行业营销数字化报告》，为身处其中的企业，带来一些应对的思考，助力品牌在这场巨变中找到上升的阶梯。

参考文献：
1. 《2021母婴行业洞察报告》，2021，尼尔森
2. 《中国母乳喂养影响因素调查报告》2018，中国发展研究基金会
3. 《中国婴幼儿奶粉市场消费调研报告》2016，易观智库

很多人都玩过乐高。这种塑胶积木一头有凸粒，另一头有可嵌入凸粒的孔，玩家将积木一块一块地拼搭起来，可以摆出各种造型，迎合不同玩家的兴趣。类似的理念被赛诺贝斯应用到产品设计中，在原有 流量营销、社交营销、CRM、事件营销、直播营销、活动营销、CDP等多项营销数字化产品基础上，打造出一体化智能营销平台 MIP。

MIP，即英文 Marketing Innovation Platform 的缩写，赛诺贝斯 COO Karen介绍说：MIP首先是一个平台，它的特点在于“一体化”和“智能化”，帮助客户处理包括业务流程、数据流程等在内的营销过程中的管理工作。而且，这些功能可以“像乐高一样随意组合”，企业客户可以灵活选择满足当下营销需求的产品组件。

其中，Karen 重点强调了“一体化”的概念。MIP 将赛诺贝斯旗下的诸多产品，按照矩阵式布局，产品变成了一个个组件，更灵活适配不同客户的需求，一体化即是产品按需组合的体现。此外，这些产品都是由赛诺贝斯自行研发的，架构可以做到统一管理。这也说明了，MIP 不会是单一产品的组合。单一产品组合只是起到连接的作用，而无法真正从业务角度做到架构的统一与协同，也无法满足随着业务需求升级产品能力的升级。

从CRM到 MIP的产品进化

MIP一体化智能营销平台，由MA营销自动化引擎驱动的营销中台、AI数据智能引擎驱动的数据中台组成。从功能上来说，MIP 可以完成从传播引流、互动沟通、客户转化、流量运营、增值扩散、到客户留存等多项工作。

虽然 MIP 是一个全新的营销平台，但是据Karen 介绍说，赛诺贝斯在近几年不断推出各种应用的过程中，已经尝试向客户提供这种按需适配的“一揽子”解决方案。“有的客户购买了赛诺贝斯的某个产品，也需要链接其它产品去对营销系统进行整合，比如想管理公域流量，并对公域流量产生的长尾用户进行培育，就可以用赛诺贝斯提供的流量管理的产品去链接。”

从 2014 年到 2020 年，赛诺贝斯用了六、七年的时间进行产品布局，不论是B 2B 还是 B2C领域，不论是从业务端还是从数据端，都形成了一个闭环：2014 年，赛诺贝斯的主要产品是针对 B 2B市场的客户营销管理平台和 CRM系统；2016 年开始有智能会议系统和营销自动化产品加入产品序列；2017 年，赛诺贝斯先其它公司一步推出了CDP 数据中台；2018年，有了针对B2C市场的多渠道整合的CRM系统；2019 年，赛诺贝斯添加了流量管理平台；2020年有在形成闭环的产品矩阵中增加了AI营销模块，让数据的价值真正体现出来……这是一个产品多元化到这个矩阵式集成化，然后一体化以及真正平台化的过程。

从 2014 年到 2020的时间，赛诺贝斯早已完成了产品机制的搭建，已经具备了 MIP 一体化智能营销平台的产品形态，现在只不过是把这个形态进行命名。而且，MIP 引入AI人工智能技术，可以实现智能圈选、智能分群、智能预测、智能推荐、A/B测试等工作，基于数据进行更精准的营销，推动了整个平台更好地发挥效能。

“中国特色”的营销技术栈

与 MIP 相类似的一个概念是营销技术栈。简单来说，营销技术栈是一系列技术工具（比如SaaS平台、传统软件、社交媒体工具等）的集合，营销人员使用这些工具来简化日常营销活动并提高整体效率。

Karen 认为，营销技术栈取决于企业的 IT 能力，企业需要根据自身的发展阶段和需求去搭建技术栈，并保证技术栈的关联与运行。简单来说，营销技术栈的是否成功，前提是企业对业务非常了解。也就是说国外的营销技术栈是由客户自己来主导搭建的。但是，国内很多用户并不清楚自己要什么，IT 部门更是很难应对业务的战略需要，只是看到业务需要什么就开发什么。

因此，MIP 希望通过另一种形式来完成不同规模客户的需求。Karen 举例说，有些客户市场部的工作比较初级，仅仅需要最简单的直播功能来获客，就可以选择直播组件；当客户业务逐步扩大，需要增加线下活动的管理并与微信这样的社交软件联动，输出内容，这几个功能可以进行组合以实现有机结合；对于大型客户来说，当前的着重问题是数据资产，不仅仅是业务流程的管理，也需要数据逻辑的管理，就需要更多的产品组件去配合以适应客户的需求，而这些组件既可以单独使用，也可以像乐高积木一样组合，相当于赛诺贝斯在帮助客户“搭建”营销技术栈，只不过组成技术栈的产品都是由赛诺贝斯提供的，这样反而给升级带来了个大的便利。

对于客户来说，这个“赛诺贝斯牌”营销技术栈不但不会增加成本，反而会降低一些隐形成本。也就是说，客户在产品选型、搭建自己的营销技术栈的时候，如果处于 IT 不成熟的阶段，会付出一些隐形的代价，或者搭建不成功，或者产品不匹配，或者长远来看很多需要进行技术整合的工作。「因为两个截然不同的产品，不是说客户通过统一账号登陆就够了，还需要业务流程打通等工作。如果处于同一个产品机制下，天然可以打通，在后续的持续应用上，能够避免潜在的风险，从长远来说能够提升效率。至于产品的迭代升级，本身对 IT 能力提出了很高的要求，也需要企业付出一定的成本，但 MIP由于底层架构是统一的，升级会更平滑顺畅。

MIP 是个开放的平台

MIP 除了自身营销数字化功能组件外，还提供了连接的能力。也就是说，MIP 也是一个开放的平台，不仅仅满足客户的需求，还将联合更多的生态伙伴参与信息协同、产品协同和服务协同。只要客户有需要，赛诺贝斯会引入拥有相应能力的生态合作伙伴共同为客户提供满足需求的服务和解决方案。

目前，MIP 已经吸引了一些生态伙伴加盟。Karen 介绍说，MIP 的产品组件中有直播场景套件，这也是赛诺贝斯从 2008 年开始帮助客户做企业级直播积淀至今的，但是赛诺贝斯所作的是对于直播过程的管理，包括用户的管理、直播执行过程的管理以及数据运营；至于直播所需要的底层技术，赛诺贝斯与目睹等多家公司合作，完全实现了从底层与产品融合，赛诺贝斯可以调用目睹的视频流完成前端的直播呈现。类似开放的合作形式，有更多的技术型的、产品级的合作伙伴加入，让 MIP 平台的能力得到延展，满足更多不同需求。

授客户以鱼，更授客户以渔

MIP作为技术平台来满足客户需求是不够的，还需要营销数字化体系的支撑。在做市场验证的时候，Karen 发现“不同发展阶段的客户对于体系的理解还不尽相同”，营销数字化体系既要有技术的加持，也要有会运营的人员，还要有有相关的业务流程的规划设计。赛诺贝斯除了为客户提供MIP平台的解决方案外，也为客户提供相应的咨询和运营服务，做到“授人以鱼，更授人以渔”。

换句话说，赛诺贝斯提供的不仅仅是 MIP 这款产品，也包括专业的方法论以及赛诺贝斯的运营服务，“我们最初所做的，不仅仅是技术型的产品，而是从对客户的了解、认知、业务流程出发来设计的。”只有懂得客户以及所在具备行业的 know-how，才能够提供客户所需要的服务。Karen 介绍说，营销不是标准化流程，更不是一款工具就能解决的问题，营销既是一门科学，也是一门艺术，而艺术的特性在于它的不确定性和每个人在其中的创造性。“所以，营销一定需要更多的人的因素，人的价值，所以我们用咨询和服务的形态让客户更好地使用这款产品。”

同时，Karen 也提出，用好 MIP 也是一个双向的过程。对于客户来说，需要对自己的营销阶段和企业现状有清晰的认识，即首先进行自我分析和诊断，“我现在需要做什么，我需要怎么去做”。在这个过程中，赛诺贝斯会与客户配合，共同挖掘客户的需求，以及实现企业增长的方法。当 MIP 平台落地到企业客户的业务过程中，双方同样需要完全紧密的协同，并且赛诺贝斯会在不断的产品更新迭代中与客户进行沟通，让客户对平台更为熟悉，能够站在更高的角度上构建适合自己的营销数字体系。